2024年1月21日发(作者：)
福昕软件：国内 PDF 文档软件独角兽
1、 国内 PDF 文档领导者，业绩加速增长
国内 PDF 电子文档领导者。公司自 2001 年成立以来深耕 PDF 电子文档领域，
注重核心技术的自主研发，逐渐形成一套拥有完全自主知识产权的 PDF 技术体系；公司于 2004 年发布第一代产品“福昕 PDF 阅读器 V1.0”。2007 年开始公司主要产品线向跨平台、多终端方向发展，形成了 PDF 产品套件、SDK 开发工具及 PDF 文档自动化解决方案等较为齐全的产品体系，适用于 PC、平板电脑、企业级服务器、智能手机、嵌入式设备等应用终端。2016 年公司积极推进云转型，基于浏览器平台的 PDF 核心技术取得突破，发布福昕互联 PDF 1.0。2015 年 5
月在新三板挂牌上市，2020 年 8 月公司科创板 IPO 注册生效。目前福昕软件已成为全球领先的 PDF 技术解决方案开发商和供应商，产品覆盖全球 200 多
个国家，服务主要客户包括戴尔、加拿大共享服务局、亚马逊、微软、英特尔、康菲石油等国际知名企业以及机构。在国内市场，公司拥有中国移动、中建、中铁建、联想、腾讯、百度等国内客户及合作伙伴。2019 年公司参加中央供应商集中签约大会并签署了中央企业联合采购框架协议。
表 11：福昕软件发展历程
时间
阶段
2001-2006 年
业务初创
在福州、北京成立研发中心，
2004 年正式发布福昕 PDF 阅读器 V1.0，主要核心技术具有完全自主知识产权。
2007-2015 年
产品升级完善
产品更新迭代，形成包括 PDF 产品套件、SDK 开发工具及 PDF 文档自动化解决方案等的产品体系，适用于多种应用终端，兼容各类操作系统。
拓宽海外市场，美国、德国、日本等海外子公司投入运营，产品销售覆盖范围不断扩大。
2016 年至今
创新及品牌建立
推进 PDF 技术与云技术结合，在基于浏览器平台的PDF 核心技术方面取得突破。2016
年发布福昕互联 PDF 1.0，在 PDF 文档保护、文档共享方面取得了创新性发展。
整合 CVision、Sumilux US 及 Debenu 等同行业企业，进一步增强了公司技术的全面性
产品
市场
覆盖 PDF 全生命周期的产品体系。公司提供涵盖 PDF 文档整个生命周期的产品
和服务，具有生产、显示、转换、编辑、搜索、压缩、打印、存储、签章、表单、保护、安全分发管理等完整功能。公司主要拥有 PDF 编辑器与阅读器、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案、PDF 工具及在线服务产品等四大类产品及服务：
1）PDF 编辑器与阅读器：公司核心产品，包括 Foxit PhantomPDF（编辑器）、Foxit Reader（PC 端阅读器）和Foxit PDF Reader Mobile（移动端阅读器），可实现跨平台的 PDF 文档无障碍阅读。公司采取 PDF 阅读器免费+PDF 编辑器收费的业务模式，一方面能够扩大产品市场，提高了 PDF 文档的分发量；另一方面在编辑器收费模式下可支持额外的高级功能，进一步满足用户的高阶需求。
2）开发平台与工具：包括 Foxit PDF SDK 以及其他独立产品的 SDK。Foxit PDF
SDK 是公司主要 SDK 产品，产品具备跨平台特性，可在各类平台实现 PDF 显
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示、编辑等多种功能。开发人员通过开发平台与工具，无需经过研发过程，即可直接在自有软件中嵌入福昕软件 PDF 相关技术，快速添加相关功能。目前 Foxit
PDF SDK 已在亚马逊、微软、MobilSign 等众多国内外知名企业及机构中得到应用。
3）企业文档自动化解决方案：主要有 PDF Compressor、Rendition Server 两类产品，用于实现企业用户对大量 PDF 文档的自动化批量处理，满足不同用户在文档索引、文档转换及文档压缩等方面的差异化需求，提升工作效率提升，优
化工作流程，节约文档存储空间。
4）PDF 工具及在线服务产品：其中 PDF 工具为公司根据客户特定需求提供的专有产品，在线服务主要为 PDF 文档处理服务（PDF365 在线转换编辑平台）
以及广告服务。
图 48： 福昕软件主要产品
公司业绩加速增长。近年公司业绩呈加速增长趋势，主要源于 PDF 软件正版付
费率提高，以及公司核心产品 PDF 编辑器竞争力增强。2019 年公司实现营收
3.69 亿元，同比 31.35%，实现净利润 7414 万元，同比增长 92.62%。
图 49： 福昕软件营收及增速
图 50： 福昕软件归母净利及增速
PDF 编辑器授权和订阅收入高增。PDF 编译器与阅读器是公司核心产品和主要
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收入来源，近年来 PDF 编辑器授权和订阅收入高增，驱动公司整体业绩增长。
2019 年公司 PDF 编辑器与阅读器实现营收 2.86 亿元，同比增长 55.56%，占主营业务比例达到 77.7%，其中 PDF 编辑器永久授权收入 2.46 亿元，同比增长
50.96%，PDF 编辑器订阅收入 3568 万元，同比增长 100%，体现出 PDF 软件云转型趋势。
图 51： 福昕软件主营收入拆分（按产品） 图 52： 福昕软件 PDF 编辑器与阅读器收入及增速
采用直销和代理结合的销售模式，以线下直销模式为主。公司采用自有渠道直接销售和通过代理渠道销售相结合的销售模式，其中直销模式分为非在线商店销售（电话、E-mail、派遣销售人员等）和官网在线商店销售两种；代理销售分为第三方在线应用商店销售（Amazon store、Apple store、Google play、Windows
store 等）和代理商销售两种（戴尔、联想等）。线下直销使得公司服务机构客户
时，在采购量、价格上具有更高的灵活度，是公司主要销售模式。2019 年公司非在线直销收入2.10 亿元，占比57%；官网在线直销收入0.71 亿元，占比19.26%；代理销售收入 0.79 亿元，占比 21.41%。
欧美市场是公司主要收入来源。公司在全球范围内拥有完善营销网络，在美国硅谷、美国纽约、日本东京、德国柏林、澳大利亚墨尔本均有子公司。由于欧美国家个人和机构软件付费习惯更好，公司营业收入主要来自海外，2019 年公司海外收入占比为 91.6%，以欧美区域为主，来自中国大陆收入占比仅 8.4%，但随着国内知识产权保护加强，民众软件付费意识增强，公司来自中国大陆的收入呈现快速增长趋势。
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图 53： 福昕软件营收拆分（按销售模式）
图 54： 福昕软件营收拆分（按国家）
毛利率稳步提升，费用率逐年降低。PDF 软件作为标准化程度高的消费级软件，
可复制性强，边际成本低，因此随着公司销售规模的增加，公司核心产品 PDF
编辑器与阅读器毛利率持续提高。2019 年公司整体毛利率为 94.8%，其中 PDF
编辑器与阅读器毛利率 96.5%。费用率方面，员工工资是公司主要费用构成，
公司费用率持续降低主要是因为公司研发、管理人员数量相对固定，边际变化较小。由于公司采用以线下直销为主的销售模式，产品推广宣传费用高，同时公司主要面向欧美等发达市场，本地销售团队薪酬较高，因此公司销售费用率维持在较高水平。2019 年公司整体费用率 73.5%，其中销售费用率 40.0%、管理费用率
17.1%、研发费用率 15.4%。
图 55： 福昕软件各业务毛利率 图 56： 福昕软件费用率情况
5.2 、 PDF 行业技术门槛高，潜在市场空间巨大
PDF 文档应用优势明显，技术门槛较高。PDF 全称 Portable Document Format
（便携式文档格式），PDF 文档以 PostScript 语言图象模型为基础，能在不同的设备环境中忠实地再现原稿的每一个字符、颜色以及图象，是在互联网上进行电子文档发行和数字化信息传播的理性文档格式。PDF 能在不同设备与操作系统
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之间保持文档显示一致性，同时拥有文件体积小、速度快、多功能的特性，技术优势明显。PDF 格式的技术门槛较高目前全球仅有少数软件企业通过自主研发的方式掌握了完整的 PDF 格式生成、渲染、转换与版面识别等关键技术，因此可以预测短期内的行业竞争主要集中在现有的 PDF 产品及服务提供商之间。
图 57： PDF 文档技术壁垒
Adobe 创造并引领 PDF 文档市场，福昕软件地位提升。PDF 标准由 Adobe 在
1993 年发布，一直到 2006 年，PDF 技术标准均由 Adobe 维护，因此可以说
PDF 文档由 Adobe 创造，Adobe 在技术实力和实现功能上处于领导地位。目前
PDF 市场主要参与者有 Adobe、福昕软件、Kofax、Nitro、万兴科技。Adobe
在 2012 年云转型后又迎来新一轮快速发展，2019 年 Adobe 总营收 111.71 亿美元，其中 PDF 产品收入 12.25 亿美元，占据绝对统治地位。福昕软件凭借产品优化，以及产品、价格、销售模式差异化竞争策略，近年在欧美及中国大陆市场快速拓展，竞争地位不断提升。
表 12：PDF 市场主要公司
公司
Adobe
福昕软件
Nitro
万兴科技
Kofax
PDF 产品
Document Cloud、Acrobat
Foxit PhantomPDF、Foxit Reader
Nitro Pro、Nitro Sign
PDFelement、PDF Converter
Power PDF
2019 年总营收
（亿元）
773.05
3.69
2.47
7.03
—
毛利率
85.03%
94.82%
89.77%
97.68%
—
2019 年 PDF 产品收入
（亿元）
84.77
3.69
2.47
1
—
PDF 市场份额
92.21%
4.01%
2.69%
1.09%
—
（注：按 1 美元=6.92 人民币换算；PDF 市场份额不考虑 Kofax）
PDF 潜在市场规模 53 亿美元，成长空间巨大。目前全球范围内盗版软件仍然大量存在，根据 BSA 数据，全球 PC 软件盗版率为 37%，中国更是高达 66%，因
此 PDF 软件市场规模要远远小于实际需求规模，但随着未来技术手段提升、软件消费意识提升，盗版软件需求将向正版转化。Adobe 数据显示 PDF 文档相关业务的潜在市场规模（TAM）2020 年可达 53 亿美元，2021 年可达 75 亿美元。潜在市场规模指的是在理想情况下所有有需求的用户均购买其产品情形下的市
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场规模，包括了未付费使用、存在需求但尚未购买产品等情形。Adobe 作为 PDF 行业的龙头企业，2019 年实现的营业收入占其预计的 2020 年潜在市场规模的比例仅为 23%，PDF 文档相关业务未来仍有较大的市场空间。
图 58： PDF 文档行业潜在市场规模
5.3 、 差异化竞争突围，云转型打开成长空间
公司差异化竞争找到突破口。Adobe 作为PDF 标准的创造者，产品线丰富且资金实力雄厚，长期统领 PDF 市场。福昕软件在掌握 PDF 文档解析与渲染、跨平台、PDF 文档转换、文档高压缩、互联 PDF 等拥有自主产权的核心技术外，通过差异化经营策略寻找突破口。与 Adobe 相比，福昕软件在产品特性、授权模式、产品价格、销售模式上存在差异。在产品特性方面，福昕软件 PhantomPDF
集成了更多企业应用，例如与微软 RMS 深度集成，同时可以提供互联 PDF、
PDF 表单功能，在文档安全可控领域也具备优势；在授权模式方面，福昕软件提供永久授权和期间授权的灵活授权模式；在产品价格方面，福昕软件产品售价较 Adobe 同类型产品定价低 26%-36%；在销售模式方面，Adobe 以代理商渠道销售为主，结合官方商店销售，福昕软件以线下直销模式为主，给客户提供更优质和更灵活的服务。
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图 59： 福昕软件差异化经验策略
表 13：福昕软件 IPO 募投项目
募资重点投向云计算。公司 IPO 计划募资约 4.07 亿元，主要用户 PDF 领域多
项关键技术的开发，对前沿文档创新的探索以及全球营销网络的建设，其中云平台建设和 SaaS 服务转型是重要的方向。公司 PDF 产品研发及升级项目一方面要升级公司现有产品，另一方面要在企业版产品中搭建云平台；公司文档智能云服务项目将进行云服务增值模块的开发，将云增值服务与公司企业版产品结合， 目标实现从软件授权业务模式向 SaaS 服务模式转型。
序号 项目名称 建设内容
1）进一步升级公司的现有产品，持续进行优化和完善；2）打造 Phantom
用户打造高效的文档管理工具及平台。
总投资额（万元）
1
17132.04
PDF 产品研发及升级项目
PDF 企业版，在新版本中搭建云平台架构与企业管理控制台，为企业级
2
文档智能云服务项目
通过机器学习、人工智能、云计算等先进技术，提供文档智能、文档安全保护、数字签名、文档协同等云增值服务模块，为用户提供多种订阅服务的选择，促进公司实现从软件授权业务向 SaaS 服务转型。
15276.41
3
前沿文档技术研发项目
结合公司 PDF 文档技术，开展大数据、人工智能、区块链、机器深度学习、DevOps 等前沿技术研究工作，为公司保持技术先进与技术创新提供原动力。
3141.45
全球营销服务网络及配套4
建设项目
以中国、美国及德国为中心，在全球建立营销和服务网络，实施内容包
括市场开拓、品牌推广、产品营销以及产品支持与服务等。
5186.53
云转型将打开公司成长上限。云给产品型软件公司带来的好处是多方面的，一方
面云技术能进一步催生用户通过互联网进行文档交换的需求，增加 PDF 文档管理产业需求；其次 SaaS 服务模式能从很大程度上杜绝盗版，并推动盗版用户向正版转化；同时订阅制商业模式也提高企业收入和现金流的持续性、稳定性。我们认为，云转型能打开公司成长上限，帮助公司更快速的发展。对标 PDF 行业龙头
Adobe，Adobe 自 2012 年开始云转型，其客户按期订阅软件服务，实现了营收和净利润快速增长，在云转型后期也同样实现了净利率的快速提升。Adobe 的其
Document Cloud（即 PD 文档管理业务）的年度经常性收入从 2012 年的
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