2024年3月20日发(作者：)

直播带货怎么弄3

随着直播技术逐渐成熟，以及各路网红、明星加入直播

带货，越来越多的平台进军直播电商领域。据不完全统计，

国内的直播电商平台，大致有几种类型：

（1）短视频平台。以快手、抖音为代表的短视频/直播

平台，本身有非常大的用户规模，还有着海量的网红、KOL，

因此也是直播电商的头部平台。

（2）内容电商型平台。以微博、小红书为代表的平台，

有着非常多的KOL和种草内容，其直播带货的潜力也非常

大。

（3）娱乐型平台。以陌陌、虎牙、YY等为代表的娱乐

型平台，在垂直领域（如游戏直播）有极大的影响力，也有

一定的用户规模，这一类平台做直播带货的趋势刚刚开始，

例如陌陌、虎牙都已经先后接入有赞。

（4）电商型平台。以淘宝、京东、拼多多为代表的电

商平台，纷纷进军直播领域，相对于在原有的图文、视频展

示之外，新增一种商品展现形式。这类平台的直播更加专注

于购物直播，强调购买转化。

（5）社交型直播。以微信、爱逛为代表的直播平台，

帮助商家在微信生态内展开直播，无需跳转到第三方App，

更便于做社交传播和裂变。

在这些直播电商平台中，有赞扮演着老客户留存、私域

流量承接的角色。

商家可以从各大直播电商平台获取曝光，吸引新客户，

然后通过微信个人号、公众号、微信群、有赞店铺，将新客

户沉淀下来，再通过优惠券、群福利、拼团等工具和活动提

高客户活跃度，并推动老用户带来新用户。

如何快速组建直播电商团队

对于直播业务处于起步阶段的电商来说，根据不同规模

的团队，有不同的人员配置方案。

1人团队：这个人需要身兼数职，因此直播形式会比较

轻松，以聊天为主，不能策划过多的营销活动，增加运营上

的压力。

2~3人团队：1人担任主播，另外1~2人担任助理或运

营。主播负责直播间内容和出镜，助理和运营则负责辅助，

以及在社群里与粉丝互动。

3人以上团队：主播、场控、运营可以分工更加明确，

每天也可以设置多场直播，带货的商品也可以更多（10款以

上）。

直播带货6大关键要素

要打造一个高转化率的直播间，6个要素非常关键：垂

直内容、供应链、超级选品、有效运营、专业销售能力、社

群运营。我们以快手主播“别问王爹”为例，来依次分析：

（1）垂直内容。专业+持续+统一=精准粉丝。“别问

王爹”创始人王颖，曾是前小护士CEO、索芙特集团总裁，

有着极深的美妆行业背景。在快手，别问王爹持续产出优质

内容，普及护肤常识、揭露美妆行业真相，收获了众多铁粉，

6个月粉丝破44万。

（2）强供应链。要有销量，强供应链是必备条件。什

么样的产品能够带来更好的直播销量？三个关键词：好看、

好玩、好用。既能满足粉丝的刚需，又能够促使粉丝分享。

（3）超级选品。别问王爹在美妆行业有20年从业沉淀，

同时还有非常严格的选品流程。提报资料、寄样品、两个团

队选品、王爹终审、价格谈判……最后根据样品测试反馈后

排期直播销售。这样严格的选货流程，保证了产品质量。

很多人想到快手带货就觉得一定是低价，还有人说快手

上超过59块钱的商品卖不出去，但实际上别问王爹的客单

价达到过279.79元，当时直接冲上了快手美妆带货第一名。

（4）有效运营。直播间的“前台”都千篇一律，大同

小异，而真正的精髓，在于“后台”。要让粉丝活跃起来，

并且快速产生购买转化，需要配合一些运营手段，例如限时

折扣、限量秒杀等等，营造紧迫感，同时如果再配上订单不

断的背景音——“您有一笔新的有赞订单”，则更加能营造

粉丝抢购的氛围。

（5）主播推销能力。主播优秀的表达能力和推销能力，

能够明显提高直播间购买转化率。2019年8月，王爹一场

直播3小时，销售10090单，转化率30%，成为当天快手

直播带货美妆类目第2名。

（6）社群运营。在达到一定影响力后，别问王爹会组

建自己的家族社群，招募家族成员，设门槛，所有粉丝入群

需要进行视频面试。

有了“家族”，直播的时候会有更多传播渠道和造势，

让直播间人气快速上来。另外还可以在社群里做团购，提高

复购率和利润。15元一片的面膜，一个群能成交3000片；

3000多元的减脂套餐，一天能收到100多个订单。

适合直播间营销的5种活动

（1）促销活动，如优惠券、满减、买赠、限时折扣等

（2）活跃氛围活动，如开播抽奖、互动抽奖、整点抽

奖、预告第二天互动等

（3）服务活动，如30分钟同城送达、联合周边商铺活

动等

（4）直播间裂变活动，如瓜分红包、粉丝助力榜等

（5）造节，如超级会员日

直播节奏怎么安排？

不同的产品，所需的直播时长是完全不一样的，例如客

单价低、款式丰富的快消品，一款需要5分钟；需要试色的

美妆产品，一般需要10分钟；而需要演示、试用的家电类

产品（如压力锅、榨汁机等），一般需要20分钟。

不管什么产品，在固定的时长内，应该怎样循序渐进地

进行产品推介、俘获人心呢？直播电商有一个“221节奏”，

并非适用于所有产品的通用规则，而是一个在内容结构上值

得参考的节奏安排。

这个“221节奏”是指，假设一个产品的直播时间是5

分钟，那么需要把5分钟拆成三段：2分钟、2分钟、1分

钟。

2分钟用来讲卖点和资质。3个产品背书（工厂规模，

工厂资质，获得证书）；3个卖点；3个应用场景；3个对

标竞品。

2分钟用来营造抢购氛围、引导操作流程。主播通过限

时限量限购营造秒杀节奏，并强调各大平台比价，然后进行

操作流程指引，引导客户下单。

1分钟用来与粉丝聊天。引导粉丝点赞转发，并强调转

发有礼活动。倒计时的时候还可以同步一下商品库存数量