2024年3月24日发(作者：)

外贸业务员个人年度总结报告

篇一：

我是__年初走上新钢联的外贸工作岗位的。在过去的一年中，我边学

边干，亲身经历了新钢联外贸工作的艰辛、开拓、和进步。

与新钢联的其他业务相比，我们的外贸业务还显得很弱小，共有5个

人。在__年中，我们完成了出口贸易__吨。其中60%以上为从首钢之外的

厂家采购后出口的。这个数字虽然不大，但我们付出的发奋是很大的，这

个数字是__年的8倍，我们全年实现了外贸利润330多万元，不仅仅超额

完成了全年的计划任务，同时也显示了新钢联的外贸业务在过去的一年里

确实有了长足的进步。

回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地

体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各

部门同事们的用心帮忙配合下进步的。受外贸组其他同志的委托，在那里

我要代表他们感谢领导、感谢同事们。

下方我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的工作

岗位上的收获和体会。

一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨

越。

我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从事内贸业

务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完

全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上

是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个

部分都具有很强的专业性。因此我一上岗，就感受了不小的压力。知道要

想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不

可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。因此在__年中，

我把大部份业余时刻都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开

始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、

都务必抽出一些时刻学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的

学习机会，时刻长了，孩子问我：母亲又上大学了在工作中为了弄懂一个

概念，我必须要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解

答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时刻细细消化，逐步提高。学以

致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也

在不断增强。

例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果有问题我

们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。因此用户往往会为了

保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开

证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这

种状况碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不

准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书

籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。__年，我共经手处理了16份信用

证，在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都

会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件个性麻烦的工作，

有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们

发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放下原则。

16份信用证中以前有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都

坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正

常回收。

外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据

买卖。我们制作的单据和交单时刻如果与信用要求存在不符点，就无法保

证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。因此单

据制作同样是我工作中，重点学习和把握的资料。起初正因业务生疏，总

是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大

堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是味道。记得有一次中

板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分

出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时刻只剩一天，这个时候我只

能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才

最后寄出去了。为了抢时刻，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。

标签：工作总结

经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是

太大的难题了。__年我共制单45套，每一套都是数拾页的单据和数不清

的数据，按时、如数收回货款760余万美元。在制单中我体会到不仅仅需

要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心。

二、精心尽力做事，发奋为公司多创效益

__年4月份以后，总公司出于业务分工的思考，新钢联的出口业务只

能在首钢以外的市场寻求发展，只能透过外采的方式组织出口资源。这种

方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的，正因外商知道你

隶属于首钢，他就期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业

都有外贸经营权力和潜质，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都

是不利因素。

但是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的发

奋，开创出一条自我发展之路。

在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨，江苏

溧阳扁钢厂采购美标扁钢2447吨，包钢采购欧标圆钢2423吨。分别出

口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板__吨，__年，由我经办

出口钢材合计__吨。这些成绩的取得，与自己坚持不懈的发奋和精心尽力

的工作是分不开的。

__年10月份，从包钢友谊轧钢厂采购2423吨圆钢的事给我留下很深

的印象。

当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同2500吨。正因要

赶在国家退税调整之前发运，因此我们要求他必须要在11月30日前将全

部圆钢运抵天津港，具备装船条件。

正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、材质证明等方

面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的

采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最后在12月4日将我们

所需要的货物运到了天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不

相符的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下

班时刻，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时

处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这些，我只能把孩子交给

生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理

货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的明白和支

持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条

件。

透过__年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的

是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一

个领导关心、同事支持、蓬勃向上的群众，有老同志的传帮带，我从中学

到了很多东西。最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他

专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们坚信，只要大家共同发奋，这

个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能

建立出具有新钢联特点的外贸事业。

__年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结__年的经验，重点在产

品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱

满的热情，为我公司外贸事业做大做强而发奋工作。

篇二：

2022年即将画上圆满的句号，这一年是我人生的一个转折点。由一

名学生转型为社会人士，在机遇与挑战共存的竞争时代，我开始了自己的

追梦生涯。回顾这三个月与新起点同行的点滴，颇有感触，现将工作以来

的感受和工作体会总结如下。

一、初入岗位

我是今年6月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。出校门之前

我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己找到一个明确的定位。

我知道自己不是那种安贫乐道的，我要给自己顶下目标，并且努力奋斗。

因为在毕业之前，我也做过两份工作，一份是导购，一份是商务接待，由

于各种原因没能继续坚持做下去。

标签：工作总结

直到9月份24日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领导和同事

的帮助下，我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方面的知识上有了很大

的提高。在这里我要感谢我的领导和同事们对我的点滴帮助。

初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识和国际

贸易知识，缺乏实际经验，对于阿里巴巴国际推广平台的操作一点也不清

楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司产品。因为公司人不多，初来乍

到，怀揣着梦想的激情全心的投入学习中。公司的产品目录，各项产品的

特点、用途、市场情况.方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之

后，我开始接触阿里巴巴后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产

品的发布。MSN、Skype、Trademanager，Email等国际交流工具随之而

来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个属于自己的阿里巴巴

免费网站，在里面练习产品的发布，产品的推广，产品排名、关键词搜索

和应用，速卖通交易等。在外贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了

发布产品信息，争取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。

二、熟悉业务流程

在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费版，收到了

很多客户的订单(阿里巴巴的平台)，可惜都是批量小的一些样品单，最终

因为因现实支付方式不能通过支付宝而告终。在10月伊始，经过半个月

的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞典客户接收我们的付款方式，转账成

功。第一笔外贸订单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接

收款项后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。

在国际快递方面第一次接触了DHL/UPS/FEDEX，其间还是出现一点

小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是地区偏远要加偏远

费。因小订单，DHL运费算得过于精确，导致货物退回来，重新找了一个

货运公司，改走FEDEX。这样耽误了几天的货期。不过经过这次的教训，

明白了算运费的时候要按值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代

把地址查下是不是偏远地区。

三、参与展会

10月中旬，公司参与了广州第七届国际采购博览会，展会上的客户

基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞争的不是很多，这又

是我们该发挥的时候了。几个同事都在给公司产品做宣传，发名片，发资

料，尽量吸引更多的客户来看我们的展厅。与外国客户交流又成了一门技

巧，要吸引有意向的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产

品，归根结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了

如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个展会办下来，

临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的名片，也发了一些自己的

名片，希望将来可以联系一些有意向的客户。

展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事，接到名片及

时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一笔数量的订单。其间，

我学会了要认真判断客户意向，了解客户需求，才能做到有求有应。

四、收发邮件

把展会上的名片整理，分析，回忆一遍，把有意向的，一个一个都发

邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项很重要的事。既然是工

厂，产品价格就有一定的优势。凭这个优势，价格是没有很大的问题。其

次就是价格得详细程度，其间涉及MOQ，FOB等各方面，这就是考验产

品熟悉程度了，报价单的一目了然也很重要。要明确自己的产品报价与市

场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主

要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的

产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判

断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场

的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一

行，自然而然客人不会对你再理会。但是呢，一连几百份邮件发出去，没

有几个人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不能放弃，就得

自身找找原因了。可能价格没有设置好，图片不够吸引眼球，产品信息没

有详细......等一大堆的问题，一个一个分析，解决。

标签：工作总结

五、接触阿里巴巴会员版

14月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品信息，提

高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息又是一项繁杂的工

作。首先，每一个产品的标题不能雷同，图片必须清晰。其次，最重要的

是关键词要选好，而且要选关键词排名靠前的，这样才能提高产品的搜索

度。关键词的设置可以三个雷同，可以5种以上产品竞争一个关键词，尽

量想办法提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少，

不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信息。发布了

一千多条产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询的客户也多了起来。

买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应商，因而买家远是

专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家直销价，和产品质量的

监督。因而定价要定的合理，才能赢取更多的客户。

但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好的成

绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不会跟进客户，不知道怎

么样来跟进，在这点我以后会好好学习，耐心地请教。在平时的各项工作

中精耕细作，紧跟所有客户资源，及时掌握客户的需求，作出相应的计划

和工作。在今后的工作中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客

户的交流、沟通。知己知彼，方能百战不殆。，了解他们的需求，能够准

确地处理好，来羸得客户。

六、工作失误

前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司流失了一个

客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价，一个模组报给他。等客

户寄来样品，要我报价，他的样品是两个模组一套的。我却没有理解好，

还是按一个模组的价格报了出去。其间几天也没有沟通好，相互间理解不

当。直到客户过来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己

太大意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方一定要

问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出来就总会找到解决

的办法的。

七、心得体会

1.“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明曾经说过的一

句话，用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。在公司的这段时间让我意识

到，一名合格的外贸业务员，要从基础做起，筑稳根部，不眼高手低，不

心浮气躁，虚心求教，耐心学习。

2.专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语，特别是

LED行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。与客户交流要有针

对性。

3.要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心工作，做好

与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。

4.心态决定一切。怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工

作是致命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚持下

来，不放弃，失败乃是成功之母。

八、展望20__

辞旧迎新，展望2022年。新的一年已经开始，紧张而又忙碌的工作

拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。本

人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提高自身的能力来努力完成公司的

销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好

好奋斗!

以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不断的努

力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有自己不断的努力了，因

为自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情来做，需要不断的努力。