2024年4月1日发(作者：)

融资谈判技巧(共6篇)

融资谈判技巧(共6篇)

篇一：融资过程 谈判技巧首先，我们应该理解一点，我们所面

对的投资人并不一样，更多时候，我们会同时面对多个投资人，他们

的背景、喜好、知识结构等都不一样，因此，他们所关心的问题及提

问方式也不相同，所以，谈判，没有技巧可言，这里我讲的“技巧”，

实际上就是一个心理的准备过程，在这个过程里，我们可以增加自己

的自信，降低自己的弱势。 谈判技巧 一、在几分钟的时间内，最好

的介绍方式是找对应物（行业中，成功或失败的例子），谈对应物会

让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了投资商对你领域了解

程度。同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚

期，每年的销售额，在市场中的份额等。当然，这里最重要的一点是，

可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。

二、介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对

方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会

更容易地抓住其注意力。因为每个投资商都会接到很多商业计划书，

会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。然后，告诉对方

未来的发展规划。此时投资商会和自己投资的策略进行定位。如果正

好符合，自然会开始感兴趣。 唯有创造价值 才能创造未来! .cn 图

片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 三、想要多

少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。大家都明白

一个道理，最后开价的人最值钱，虽然计划书里面有详细的资金使用

额度与财务分析等，但投资商还会问你，如果他不问，你不要强调你

想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上„„ 四、

奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只

留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。实际上投资商的时间是非

常有限，如果愿意在你身上花时间，对你来说是一个重大利好消息。

如果一个投资商不愿意在你身上花什么，说明他对你不感兴趣。如果

有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资人逐渐深

入了解你，并越来越向企业核心的问题前进。 五、企业核心问题是

财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服

务对象、未来３到５年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业

模式与盈利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。投

资商给企业估价方式非常简单：一个方式是市盈率法，通过对未来的

盈利预测乘以ＰＥ值就是公司的价值。正常的ＰＥ值在１０至１５左

右。如果企业增长非常快，ＰＥ值会达到３０、５０甚至１０００。

会用这个估算出来企业最低的价值。投资商会据 唯有创造价值 才能

创造未来! .cn 图片已关闭显示，点此查看 此在内部形成一个报告，

预计在三年之后这家公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。你了解

他们对你的项目（企业）如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会

有帮助。 六、了解风险投资人的语言体系，要认识到自己和投资商

的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。

投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带

来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业

者都要思考清楚，并懂得用精炼的语言去表达。 关于核心价值问题。

很多商务模式并不是创业者的首创，比如我经常都能接触到一些关于

IT行业的创业人，他们委托我们帮助撰写商业计划书，但是，就这

个大环境（行业）而言，既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？

你为什么觉得能比别人做得好？对这些问题的回答才是对核心价值

的表述，而不是夸夸其谈于这种模式本身。 还有“客户价值”的问

题。任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。不要反复说自

己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。 七、还有一个

常犯的错误是空谈目标，但是没有一个行动纲领，行动 唯有创造价

值 才能创造未来! .cn 图片已关闭显示，点此查看 计划。其实是

否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目

标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目

标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，

是众多计划被否定的主因。 八、不要怀疑投资人，不要隐瞒自己的

核心部分，如果担心，万一融资失败，我刚才所说的一切，是否已经

将商业机密暴露了。我接触非常多的创业者会有同样的心态，既想让

你帮忙撰写计划书，或者投资机构，又担心你抄袭、剽窃他的商业机

密，他只是一直强调：“我的模式是独有的，赢利性是极强的，如果