2024年4月12日发(作者：)

桂林路标市场研究有限公司

大多数企业在不同经营时期都有可能遇到这样的问题：

1)在研制成功一种新产品之后，以何种价格上市能够最大限度地为消费者所接受？对

于大多新产品而言，全面的品牌观念还没有完全树立，品牌形象还没有在消费者心目中完

全形成，此时，价格就是消费者反应最敏锐的营销变量，而企业的价格决策直接影响了营

销的成败。

2)已上市的产品在调整定价策略后将引起何种市场反应？消费者反响如何？市场竞争

态势会发生怎样的变化，对竞争对手会产生多大的打击，有没有伤及本公司的其他产品？

3)对于竞争对手在产品定价上的新举措，消费者又会作何反应？对本公司的产品产生

哪些后果？

由于价格测试涉及到的内容极其宽泛，很难有一个模型能回答如上所有问题，本文就

试图对新产品上市的价格测试模型进行探讨。

一、价格敏感度测试模型（PSM模型）简介

目前，在价格测试的诸多模型中，最简单、最实用，为大多数市场研究公司所认可的

是价格敏感度测试模型。通过该模型，不仅可以得出最优价格，而且得出合理的价格区间。

具体的做法是，询问被访者4个价格：

Q1a：什么样的价格您认为太便宜，以至于您怀疑产品的质量而不去购买；（太便宜以

至于不购买的价格）

Q1b：什么样的价格非常便宜，并是最能吸引您购买的促销价呢？（太便宜的促销价

格）

Q2：什么样的价格您认为是比较便宜的呢；（比较便宜的价格）

Q3：什么样的价格是您认为贵，但仍可接受的价格；（比较贵的价格）

Q4：什么样的价格太高，以至于不能接受？（太贵以至于不购买的价格）

在非促销时期，对部分耐用消费品及部分快速消费品（如高档、奢侈的消费品），如果

价格定的太低，消费者会怀疑产品的质量而不去购买，这种类型的产品可以采用Q1a问法；

对普通的快速消费品，如啤酒、零食等，定价太低，消费者不一定会怀疑产品质量有问题，

而只会认为是产品在促销，此种类型的产品可以采用Q1b的提问方法。

在执行中，要注意这四个价格之间的关系：

对“太便宜”和“便宜”的价格百分比进行向下累计统计，对“贵”和“太贵”的百

分比进行向上累计统计，得出如下图所示的四条价格线。其中，“太便宜”和“太贵”的

交点确定出最优价格，因为在这种情况下，既不觉得“太贵”也不觉得“太便宜”的人数

是最多的，对于企业而言，在该价格上，有最多的消费者可能去购买他的产品。同时，由