2024年4月12日发(作者：)

企业的22种利润模型

1、 客户解决方案模式

（1） 含义：

为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做

法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。

（2） 适用情况：

IT行业

（3） 典型案例：

互联网的产生大大的提高了人们的工作效率，然而目前泛滥的网络病毒却让人们胆战

心惊，厉害的病毒可以使企业的信息系统全部瘫痪：个人电脑资料丢失、运转失常，带来

巨大的经济损失。同时也催生了一个新的产业——“杀毒产业”。

1999年，金山软件公司开始介入杀毒市场，他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互

联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及时改进产品，前后历时18个月，经历

了150万测试用户的考验。2000年11月，成熟的金山毒霸软件正式出笼，金山公司再接

再厉，10万份限时使用版敞开大门免费发放，将声势造至最高潮。等到正式版发售的当天，

一下吃进全行业最大订单（16万套），一夜间超越诸多老牌厂商，迈入杀毒业三甲行列。

与此同时，金山公司极力打造专业杀毒软件供应商的形象，每有新病毒出现，金山必

先声夺人在网上向用户预警，同时在第一时间推出专用杀毒方案，久而久之，用户对金山

有了强烈的依赖感。

2001年6月，金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动，以每套

5元工本费的价格发放金山毒霸2体验版50套，并承诺购买体验版的用户有资格以68元

的特优价格升级到定价168元的正式版。此番连卖带送，为新版软件“预定”了大量客户。

2001年金山公司销售额突破1亿元，其中杀毒软件系列就贡献了3000万元，利润近

30%，并成功超越老牌劲旅江民公司，位居次席（瑞星首居）。

2、 产品金字塔模式

（1） 含义：

在在产品金字塔模式中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。

正式客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品的金字塔，在塔的底部，是低价位、大批

量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。

大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为这里

的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部

产品的丰厚利润。

（2） 适用情况：

该模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。