2024年4月14日发(作者：)
Case Study
+ 案例
高增长的“穷人银行”
——Safaricom商业帝国的飞轮效应
文/自然
如果理解了“通过技术改变非洲的生活”，就不难理解为什么M-Pesa这个穷人的银行会诞生在肯尼亚了
1997年还是肯尼亚电信的子公
司，2002年成为上市公司，进而摇
身一变成为令人尊敬的非洲“穷人
的银行”、移动支付交易额量占肯尼
亚GDP的近九成，上市以来的股东
总股本回报率高达654%，市值占
内罗毕证券交易所上市公司总市值
的逾60%。Safaricom可谓创造了
称得上一场奇观的公司高增长历史。
它究竟是怎么做到的？
着黑色长直假发，非常热情地招呼
着顾客。每一位顾客，她都非常熟
悉，可以熟练叫出对方的名字，并
在一个小本子上记录着对方的姓名、
ID号、取款金额等信息。每天晚上
7到8点的时间段她最忙，因为小
图1、图2
“可负担得起”的服务
晚上7点，位于肯尼亚首都内
罗毕（Nairobi）的Nyayo Highrise
社区里，很多M-Pesa小店门口排
起了长队。排队的人都拿着手机，
有的是功能机，有的是智能机。这
家店主是一位50多岁的女士（图1、
图2），穿着“滴露”品牌的粉色
Polo衫，她的名字叫Nancy，头戴
摄影/自然
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图3
里面，顾客可以边喝酒边看球，酒吧旁边的小巷里，也有
一群人聚在一起——Evans手里的智能机是大家的目光焦
点，他花费99先令买了1个G的流量，每人给他5先令，
这样大家在没有钱去酒吧喝酒的情况下还能在这里看到
球赛。
9点左右，距离疫情期间宵禁的时间还有1小时，虽
然政府严令酒吧只能营业到7点，但是很多本地人仍然有
办法找到乐子。Wilson是一家烧烤摊的小老板，他之前负
责给酒吧供烤肉，现在酒吧不开了，他的烧烤摊成为酒友
们聚会的中心，顾客们从酒吧买了啤酒后，来到Wilson
的烧烤摊边喝边吃Nyama Choma——当地最盛行的烤
摄影/自然
肉，外焦里嫩，没有膻味。Wilson坚持无现金交易，生意
好的时候，每晚能赚到2000先令（约合人民币116元）。
这是真正的肯尼亚当地社区日常的生活。当地老百
区的租客下班之后，都要从自己的Mpesa账户里
取出打工一天赚到的钱去消费。
7点半光景，一辆TVS牌子的摩托车载着乘客，
一溜烟抵达Nyayo Highrise小区门口，车载低音
炮一路震天响，非常拉风。
司机的名字叫做Peter(图3)，穿着从二手市
场淘来的黑色摩托车真皮骑行服，这是内罗毕摩托
车司机的标配。这个时间点，路灯已经点亮，泛黄
的灯光打在他的身上，皮衣被照的油光发亮。他脱
下头盔，熟练地报着自己的号码：070*****。只见
乘客打开M-Pesa APP，然后输入Peter的号码，
再确认Peter的姓名，直到金额支付成功。Peter
开心地和乘客Say good bye, 还不忘提醒客人给个
5星好评。
到了8点，Nyayo Highrise小区里面的碟片店，
店主Jack显得非常忙碌。碟片店的门面不大，只
有两个平方米，里面摆了一套台式机，装满了刻录
机，旁边是一摞摞刚刚刻录好的DVD。门上和墙
上贴满了最新国际大片的海报，花花绿绿的煞是好
看，其中动作片最抢手，刻录的都是从海外BT论
坛下载下来的高清片子，一张刻录好的DVD卖50
先令（约合人民币2.9元）。顾客络绎不绝，生意
还过得去。Jack管理着几个Whatsapp群，群里
都是一些老客户，有些客户在Whatsapp群里下了
单，用M-Pesa付给他之后，Jack还安排送片上门。
晚上8点半，欧洲杯比赛开始了，除了小酒馆
姓最离不开的就是运营商Safaricom提供的移动支付
M-Pesa等服务。
实际上，Safaricom在肯尼亚一直致力于提供“可负
担得起”的服务。90年代后期，肯尼亚的SIM卡零售价
为2,500先令（约合人民币145元），现在则降到50先
令（约合人民币2.9元）。Safaricom将其充值卡的面值降
低到10先令（约合人民币0.58元），并在2005年推出
Sambaza服务（通话时间共享）。
正因为提供的这些服务普通老百姓能消费得起，
Safaricom的用户量从当年继承Telecom的1.7万，逐年
快速增长到现在的3990万，月活用户3145万，占肯尼
亚64.4%的市场份额。
2004年Safaricom推出了移动互联网服务，将肯尼
亚3990万用户与移动和数字服务连接起来，标志肯尼亚
人进入了通讯信息行业发展的新篇章。Safaricom以最快
和最可靠的移动互联网覆盖，奠定了其在肯尼亚通讯行业
的市场领导地位。现在Safaricom拥有互联网用户1671
万，固定宽带用户13.739万。
发展壮大的Safaricom仅在2019—2020财年里，以
就业、关联企业贡献的收益、税收和股东股息的形式，为
肯尼亚经济增加了 6540亿先令，占肯尼亚GDP的6%；
为肯尼亚提供了100万个直接和间接工作岗位。
对于这家已经深入寻常百姓日常生活方方面面的运营
商，肯尼亚总统乌胡鲁•肯雅塔（Uhuru Kenyatta）如是
评价：肯尼亚见证了Safaricom为整个社会经济领域所带
来的巨大贡献。
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Case Study
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“通过技术改变非洲的生活”
如果Safaricom只是一家运营
商，没有多少可圈可点之处。然而
特别的地方在于，通过20多年的发
展，Safaricom已从语音和数据服务
提供商发展成为东非和中非最大的
通信公司，为用户提供除语音通讯服
务之外的金融服务和企业解决方案。
Safaricom历年财报和CEO致
辞都会提到一个核心，公司使命是
通过技术改变非洲的生活。新任
CEO Peter Ndegwa表示：“在过
去的二十年里，Safaricom已经从
一家电信服务提供商发展成为一家
技术公司，我们的客户一直是陪伴
Safaricom发展的关键。技术和数据
驱动的经济可以进一步支持肯尼亚
的经济增长，这将是我们未来20年
发展的主方向。”
技术和数据驱动背景下，什么
样的业务算得上是核心业务？亚马
逊CEO贝索斯在2014年的股东信
里提到过。“一个梦幻般的核心业务
一般要有四个属性：一是客户非常
有需求；二是它能成长到很大的规
模；三是资本回报率高；四是它能
抵抗时间，也就是能够存续很多年。
当你找到这样一种业务的时候，你
应该把它紧紧抓住不放。”
这用在Safaricom的核心业务
上很贴合。普通公司有一个梦幻般
的业务就谢天谢地了，但Safaricom
有三个：1. 移动支付业务——支付、
储蓄和小额贷款等金融服务；2.流
量业务——移动互联网业务；3.新
平台业务——为移动支付打造相关
业务场景。
•穷人的银行、全球移动支付先
驱M-Pesa
图4：对 M-PESA 收入的贡献（十亿肯尼亚先令）
注：数据来源于Safaricom公司2021财年报告
安全的SMS消息将资金转账给其他
用户，包括转账给提供商品和服务
的卖家，还可以提现。M-Pesa的收
入占到Safaricom整体收入的30%。
如今在肯尼亚，M-Pesa已经发
展到月活用户2831万的水平（图
4），代理数量达到24.8万；M-Pesa
还拓展到非洲其他七个国家以及印
度和东南欧等国，现在总活跃用户
4150万。每年仅肯尼亚通过M-Pesa
平台进行的交易超过122亿笔。根
据美国波士顿咨询集团(BCG) 2020
年报告，通过M-Pesa进行的交易
额量占肯尼亚GDP的87%。同时
M-Pesa在支持中小企业业务和当地
经济增长方面发挥了重要作用。公
司CEO Peter Ndegwa说：“我们计
划走在非洲的科技前沿，更关注当
下，更领先世界，为中小企业打造
一个全新的平台，让中小企业获得
更大的机会。”
值得一提的是，根据2020—
在Safaricom提供的所有技术
服务中，最耀眼的就是M-Pesa，它
是全球移动汇款的先驱，也是金服
类产品中最成功的产品，在全球范围
内赢得了各种奖项和赞誉。M-Pesa
使个人和企业能够通过手机来支付
账单、储蓄和贷款，是非洲最受欢
迎的金融服务和金融科技平台。
可能很多中国的读者会有点不
屑，难道M-Pesa比支付宝和微信
更牛吗？对。M-Pesa号称穷人的银
行，因为70%以上的肯尼亚人都没
有银行卡。M-Pesa牛的地方就在于
当手机没有网络时，支付宝和微信
不能付款，但M-pesa可以，而且
功能机都可以使用这个服务。
M-Pesa是一种基于手机的汇
款、支付和小额融资服务，由沃达
丰集团和Safaricom于2007年推出。
该服务允许用户将钱存入账户，并
存储在他们的手机上，使用PIN码
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2021的年报，Safaricom的移动支
付平台M-Pesa收入出现了小幅下
滑。该财年上半年收入下降了2.1%，
从843.820亿先令（约合人民币49
亿元）降至826.470亿先令（约合
人民币48亿元），这是破天荒第一
次。主要原因是，Safaricom在疫
情期间，对1000先令以下的个人
对个人 (P2P)、银行到M-Pesa钱包
(B2C) 和M-Pesa到银行钱包 (C2B)
交易免收费用造成的（费用减免截
至2021年1月）。但是，M-Pesa
交易总额同比增长58.2%至22.4万
亿先令（2088亿美元）。（约合人民
币1.324万亿元）
•增长迅猛的流量业务与新平台
业务
非洲的互联网发展和中国有很
大的不同，中国经历了PC时代到
移动互联网时代的变迁，当年电脑
城在国内各大城市都曾经非常火。
但非洲不一样，没有经历过PC互
联网时代，直接进入了移动互联网
时代。当然，这背后少不了华为、
中兴和中通服等中国公司背后的默
默贡献。
特别是新冠疫情，彻底加速了
非洲移动互联网的发展，流量收入
的增长成为非洲运营商的一个整体
趋势。根据Safaricom 2020—2021
的年报，其流量收入从396.419亿
先令（约合人民币23亿元）增加至
447.932亿先令（约合人民币26亿
元），同比增长11.5%；流量业务的
收入，占了运营商收入的17.9%。
至于新平台业务，根据
Safaricom 2020—2021的年报，这
类业务占了营收的14.7%，主要有:
M-TIBA健康医疗。M-TIBAl类
似春雨医生，是面向消费者、保险
公司、医疗保健提供商和政府的领
先的医疗融资技术平台。它整合了
所有认证过的卫生医疗机构，彻底
改变非洲大规模卫生计划的管理难
题。用户在手机上就可以管理他们
的医疗保险或费用支付。简言之，
看病还可以贷款。
Fuliza金融服务。Safaricom与
肯尼亚本地贷方合作，提供“Fuliza”
借贷工具，使 M-PESA 客户能够在
资金不足时，享有一定额度的贷款，
完成商品贸易。
Somana 291数字教育。
Shupavu291 Web是一款合作的
移动网络学习产品，通过移动网络
为中小学生提供无限的修订内容。
Shupavu Web是免费访问的。
Digital Farm数字农业。其中，
免费的基础服务包括农民提供方便、
一站式的优质农业物资采购、物资
采购贷款、农业学习内容以及市场准
入；增值服务则包括收益保险，通过
Digi Farm呼叫中心或地面乡村顾问
(DVA)提供的远程农艺师服务。
M+Salama紧急救援。所
有Safaricom用户都可以使用
M-Salama。它提供即将发生或即将
发生的自然灾害的信息，比如洪水、
饥荒和干旱，让用户能够尽早决定
如何远离伤害。
MA Soko电商零售。Safaricom
自己的在线商城，以非洲风格为核心。
通信业务？为什么其他三项业务这
么重要呢？他们之间的关系是怎样
的？这里就要提到一个概念：飞轮
效应（Flywheel Effect）。
飞轮效应是吉姆•柯林斯提出
的，是指一个公司的各个业务模块
之间会有机地相互推动，就像咬合
的齿轮一样互相带动。一开始从静
止到转动需要花比较大的力气，但
每一圈的努力都不会白费，一旦转
动起来，齿轮就会转得越来越快。
Safaricom的案例正呈现了这一
效应，公司完成了从一个传统的运
营商到科技巨头的完美蜕变。那么，
Safaricom的飞轮是怎么转动的呢？
第一，Safaricom通过前期投入
为用户提供了优质的网络覆盖，较
低的通讯资费，让用户再偏远也有
信号，从而实现用户量的增长。
第二，推出移动互联网服
务，让普通的功能机用户，也能访
问基础的移动互联服务，特别是
Safaricom推出的VAS增值服务以
及2.5G，3G时代的WEB服务，还
有音乐、视频、新闻等内容，极大
丰富了用户手机的可用性和娱乐性，
增强了用户粘性。
第三，M-Pesa解决了肯尼亚
普通老百姓的汇款问题。很多肯尼
亚人，人生的第一个金融账户就是
Safaricom的电话号码。Safaricom
利用其遍布全国的网点，很快解决
了低收入人群往老家汇款的难题，
最后，M-Pesa从一个服务穷人的汇
款神器变成了全民皆爱的移动金融
服务。现在，全肯尼亚有24.8万家
M-Pesa代理网点。
第四，根据用户的需求，
商业帝国的飞轮效应
大家是不是很奇怪，为什么没
有提到传统运营商最核心的语音
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图5：Safaricom公司的股东结构
注：数据来源于Safaricom公司2021财年报告
Safaricom打造更多平台级的服务，
为肯尼亚人提供金融、教育、健康、
零售等不同领域的应用场景，让用
户更加离不开Safaricom。
第五，用户就越来越喜欢使用
Safaricom的服务，用户量自然也就
越来越多。
第六，用户越来越多，
Safaricom在相关基站、网络升级、
互联网提速、内容丰富多样、M-Pesa
安全性等方面会增加更多的投入，
从而实现服务质量的全面升级和资
费的下调。网络覆盖越广，资费便宜，
用户就越多，进而服务就越好，内
容就越丰富，移动支付的场景也就
更丰富，用户就增加得更快，就越
离不开。
就这样循环往复，这个飞轮越
滚越快，越滚越大，20多年的时间，
成就了现如今的Safaricom帝国。这
就是Safaricom的飞轮效应，非常值
得在非洲创业投资的人学习借鉴。
曾经有一位Safaricom的高管
和我分享，如何理解Safaricom的
使命“通过技术改变非洲的生活”。
他说：“很多运营商都盯着头部高付
费的优质客户，认为抓住了他们，
就赢了。但是Safaricom不这么认为，
我们关注在金字塔底部的70%的这
批低收入、低消费的用户。为什么
呢？因为这些用户没有人关注他们，
所以只要你的服务好一点，网速快
一点，资费低一点，他们就会成为
你的忠实用户。提供可负担得起的
服务是Safaricom一直以来的目标，
Safaricom真正改变的是这批人的
生活。”
Safaricom的CEO Peter
Ndegwa表示，接下来Safaricom
仍然有雄心壮志，下一阶段的增长
将继续由其愿景驱动，即到2025年
成为一家以目标为导向的技术公司。
Safaricom已制定计划，到2021年
底在肯尼亚实现100%的4G覆盖，
2025年利用其光纤和4G网络实现
100万个家庭和企业使用上互联网
的目标。
Safaricom公司2021财报显
示的股东结构为，肯尼亚沃达丰
有限公司(VKL)是最大股东，持
股40%（沃达丰对VKL的所有权
为87.5%)；肯尼亚政府 (GoK)持股
35%；剩余的25%为内罗毕证券交
易所 (NSE) 的自由流通量（图5）。
公司上市以来的股东总股本回报率
高达654%；截至2021年一季度末，
Safaricom市值占NSE上市公司总
市值高达62.4%。
这就是为什么Safaricom能战
胜市场上众多的运营商玩家、在东
非一枝独秀的原因。如果理解了“通
过技术改变非洲的生活”，就不难理
解为什么M-Pesa这个穷人的银行会
诞生在肯尼亚了。正是缘于清晰而注
重人文关怀的价值观与愿景，实事求
是极具智慧的商业策略，Safaricom
抓住了一个利基市场的秘籍，不断地
为这个群体提供优质的服务，从而奠
定了走向成功的坚实基础。
作者系非洲互联网营销领域创业者，《波布非洲》
联合创始人，肯尼亚浙江总商会常务副会长
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