2024年5月11日发(作者：)

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【摘要】买方市场主要是相对于短缺经济而言，易出

现供给结构与需求结构的错位。供给方面工业发展缺乏新的增

长点，现有生产能力无继续扩张的市场空间，出现产品卖不出

去的现象。同时还面临国外企业对我国市场的冲击，加剧国内

企业的竞争。如何走出困境，如何获得竞争优势，笔者认为，

必须重新调整企业的行为方式和经营理念，用创新的精神，开

辟发展的新天地。

【关键词】买方市场；调整行为；发展

在买方市场下，企业调整行为方式和经营理念，谋求新的

发展，需做好以下几项工作。

1、 发展战略的制定至关重要

发展战略是企业的方向性和根本性问题，关乎着企业的兴

衰。过去许多企业的发迹是瞅准一个市场空挡，然后押宝于市

场促销，一举成功。这种偶然性的成功在决策时带有极强的赌

博性和粗放经营的特点。随着市场经济的发展与完善，特别在

买方市场下，撞大运的时代一去不复返了。企业在决策过程中

要更加理性、科学和谨慎，否则只能导致投资的失败。

发展战略大致包括市场和竞争对手的研究，发展领域和方

向的选择，专业化和多元化的确定，产品结构和企业组织结构

的调整，资本的筹措与投入等。另外多种信息渠道、民主的程

序、科学的决策方法在制定发展战略时不可忽略。制定发展战

略的目的不是为了争投资、争项目，而在于争夺市场。发展战

略的实施不仅有赖管理者的执行，而且有赖相应的管理功能和

体系的推进。

2、 结构调整势在必行

长期以来以粗放型扩张、“小而全”和低水平重复建设为

主流的发展模式，已成为制约我国经济进一步发展的主要障

碍。经济结构不合理，产业布局不均衡，企业产品单一等问题

日益严重。结构调整不仅针对整个国民经济而言，每一产业及

所在的企业都有一个产业结构高级化，适应现代其他产业配套

互补发展的任务。在买方市场下有利于企业调整产品结构，带

动国家整体产业升级。实现产业升级，可使企业的竞争力全面

提升。

3、 技术创新刻不容缓

在当今世界经济一体化的背景下，竞争手段已从低价倾销

转向以技术创新为主的包括开发能力竞争、品牌竞争、服务竞

争等综合实力的竞争上。企业不在技术和产品创新上下功夫，

就抵挡不住国外产品的冲击。

企业是技术进步的主体，是科技成果转化为生产力的关

键。企业应重视引进培养高素质的科技人才，通过引进――消

化――吸收――创新这一过程，形成自我开发的能力体系。通

过建立技术中心等研究机构，开发新产品、新技术和新工艺，

为未来发展储备技术。要形成生产一代，开发一代，预研一代

的梯队型格局。实践证明，技术创新是企业扭亏为盈的第一推

动力。

4、 重视销售网络建设

许多企业陷入困境的主要原因并不在于其产品质量和技术

设备，而在于市场营销能力薄弱，营销体制不能适应市场激烈

竞争的局面。目前成功经营的企业多已确定了以销定产的全方

位市场营销策略。主要包括：高度重视品牌的作用；把技术骨

干和优秀人才配置到营销环节；建立高效营销队伍和网络；根

据市场竞争的态势、竞争对手和自身条件，选择不同的营销策

略，包括产品定价策略、低成本进入策略、市场细分化和差别

化策略等，增强市场适应和开拓能力，更好地树立企业形象。

5、 组织结构调整和制度创新成为必然

买方市场的出现，国外跨国企业的冲击，仅靠企业自身的

技术、人才、市场、生产等力量是不够的，要对现有企业组织

结构和体制进行重大调整。通过企业内部扩张或外部扩张来壮

大实力。外部扩张即企业通过合并与收买能快速实现战略调

整，实现组织结构优化，提高竞争能力和发展速度。通常认为

买方市场下存量调整比增量投入更能合理地进行资源配置，且

成本较低。

培育企业集团以经过公司化改造、产权明晰、公司治理制

度比较健全的企业集团为龙头，以资本联结纽带为基础，对行

业内的其他企业实行购并。购并后一方面进行组织管理体制改

造，形成责任明确的母子公司体制，另一方面对整个企业集团

进行资产重组，淘汰落后产能，关闭无效工厂，充实和加强有

效的企业，大力进行技术改造，使之具备规模经济优势。

企业在组织结构调整中应注意三个方面的问题：一是兼并

与重组必须与制度建设相结合。二是兼并不仅是为了把规模做

大，更重要的使企业变得更强，目的在于提高竞争力。三是处

理好主业与多元化发展的关系。

6、企业间战略联盟、合资合作等方式应当引起重视

战略联盟是指两个或两个以上具有互补资源优势的企业，

从自身目标出发，通过各种协议或契约而结成的风险共担、利

益共享的松散型的联合体。其合作范围包括从科研、开发到生

产、销售和服务全过程。

现阶段我国企业在资金、技术、管理水平、营销能力等方

面实力较弱，资本市场不发达，加之部门分割、地区分割和所

有制分割，企业间的重组障碍还比较大。因而组建战略联盟对

提高我国企业群体竞争力就显得尤为重要。面对国外企业的冲

击，更具有现实意义。

7、 企业家在企业行为合理化中的作用更为重要

企业家理论认为，企业成功与否不仅取决于企业提供的产

品和服务，而且取决于企业家的领导组织能力及发挥程度。当

前要做的工作：一方面是承认和尊重企业家的人力资本价值，

建立有效的激励机制。对于成功的企业家要从政策上、物质

上、舆论上给予肯定。另一方面要建立有效的权力制衡机制，

防止权力过度膨胀，导致腐败的产生。

8、 利用市场细分原则或集中一点战略，开辟新的经济增

长点

企业通过对整个市场进行细致的划分，选择能够有效地发

挥本公司长处的市场环节，在有限的范围内达到领先的目标。

细致地划分市场，不只是以产品来划分，还可以根据顾客、服

务水平、销售信用、厂址、制造程序、流通渠道和技术状况来

划分。

买方市场下企业要通过市场细分、产业细分，在市场上寻

找新的经济增长点。企业要善于贴近市场，挖掘市场，了解消

费者的新需求，瞄准某个区域、某一消费层次的不同消费需

求，集中一点，抢占市场制高点。以产品科技含量高、质量优

为突破口，培养新的经济增长点。

9、 经营思想上，西方注重“权利调整和社会责任”的新

趋向值得借鉴

西方经营思想几经变迁，现已形成了以消费者为中心的经

营思想，但其基点仍是以追求企业经营目的为归宿，以企业内

部价值体系为行为准则。在满足消费者需要的同时，注重解决

有可能对社会生活环境造成破坏的问题。这一重要的变动趋

向，在我国企业转变行为方式的过程中必须要提早重视和借

鉴，以避免将来处于被动的局面。企业行为合理化必须满足两

个要求：一是企业在经营中应以尽可能小的成本去争取尽可能

大的收益；二是企业的经营行为符合社会利益。

【结语】在买方市场下企业虽然面临的困难加剧，但也获

得了一些机遇，促使其转变行为方式，由过去的只埋头生产转

向面对市场，重视战略的研究，重视结构调整，重视技术开发

与营销，重视企业家的作用。同时在组织制度和经营理念上进

行重新安排，以适应新形势的要求。市场竞争是无情的，不思

改变的企业必将被淘汰。国外处于鼎盛时期的企业还在未雨绸

缪，我们处于如此严峻压力下的企业不增加危机感，不调整行

为方式是没有出路的。

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