2024年6月5日发(作者：)

4P、4C、4R和4A营销理论

自从20世纪50年代美国的杰瑞•麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了现代营销理论的

基础，世界的市场营销理论就得了了丰富的发展，80年美国的劳特朋在4P的基础上，提

出4C营销理论，美国营销大师唐•舒尔茨在4C的基础上提出4R理论，并进一步总结提

出了大家熟悉的整合营销传播理论（IMC）。

随着中国在90年代陆续进入现代营销，以上这些理论陆续传入到中国大陆，而最为

普及的，当然是4P，4C，IMC三大理论。值得肯定的是，这三大理论是以时间为先后，

对前面理论的升级和丰满，其基础是4P理论。

然而，随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业，现代营销理论的发展也从

单向、静态，发展到动态和双互的理论上来，现有的三大理论也显出了它的缺点来，不能

跟上现代营销市场发展的实际。

4P营销理论

1. 企业能提供什么样的产品（Product）。包括能够提供给市场被人们使用和消费并满

足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。

2. 企业销售的价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

3. 企业在什么渠道销售（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者

手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

4. 企业对产品的推广促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自

己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意

的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是

客户的立场，这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。由此又出现了4C理论。

4C理论：

4C营销理论是对4P营销理论的升级

1. 要从产品（Product）上升级关注到消费者的需求(Consumer)，只有需求得到满足

才会产生消费和销售；

2. 要从产品销售价格（Price）升级到消费者的心理接受成本（Cost)；只有产品价格

接近到消费者的心理价格才会产生消费。

3. 在渠道上要关注提供足够方便的销售地点（Convenience）；而不是从企业的角度

如何容易分销。

4. 要从企业单向的促销(Promotion)转向与消费者进行沟通（Communication）；要

把信息足够地传导向消费者知晓。

4C的理论框架完全站在了消费者的角度来要求企业建立营销模式，说明消费者需要的

是产品的功能、低成本、方便购买和顺畅的沟通。