2024年6月14日发(作者：)

西南财经大学天府学院 运营管理

收益管理文献综述

目 录

收益管理文献综述 .............................................................................................................................................................................. 1

摘要：收益管理是自20世纪80年代发展起来的一种现代科学营运管理方法，起源于航空领域，是解决在资源约束下提

高企业收益的理论与方法，其核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代的微观市场预测及

价格优化手段对公司资源进行动态调控，目前，收益管理已经应用于航空、酒店、货运等行业。本文对目前有关于收益管

理的理论研究以及应用的文献资料进行了整理和总结。 ............................................................................................................... 2

一、 关于收益管理理论的研究 ................................................................................................................................................... 2

（一）收益管理的定义 ............................................................................................................................................................... 2

（二）收益管理理论的行业应用特征 ....................................................................................................................................... 4

1、企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例，它们存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒

店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能改变其生产或服

务能力来满足需求变化。 ................................................................................................................................................... 4

2、具有需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服

务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为

旺季和淡季。通过对计算机或人工预订系统收集的顾客信息进行分析和预测，管理者能够了解不同顾客需求变化

的规律．据此制定出合理的资源存量和价格控制机制，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的顾客提供正确

的产品或服务，实现企业收益最大化。 ........................................................................................................................... 5

3、产品或服务具有易失性。航空、酒店、银行等企业的产品或服务都具有易失性。易失性也称为时效性。即其

产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存量来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将

永久性地损失这些资源潜在的收益。 ............................................................................................................................... 5

4、市场具有可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客

对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。如航空市场

上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客。另一类是对价格敏感，而对时间个服

务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略。休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通下具，造成航空公司

座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失。造成航空公司潜在收

益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源。是解决企业资源闲置或潜

在收益流失的重要途径。 ................................................................................................................................................... 5

5、具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务熊力来满足顾霖需求。然

而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺盛时

提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。 ............... 5

6、其有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改

变生产或服务能力比较困难，但增售—个单元资源的成本非常低。以波音737—300机型的航班为例。 ........... 6

7、产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方露，通过提前预订，以一定折扣

价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面。设置限制条件以防止对时间或服务敏感的

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顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的

顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿意出高价的商务顾客。 ........... 6

二、收益管理的应用 .......................................................................................................................................................................... 7

（一）收益管理在航空领域的应用 ........................................................................................................................................... 7

（二）收益管理在酒店领域的应用 ........................................................................................................................................... 9

（三）收益管理在铁路运输领域的影响 ................................................................................................................................... 9

（四）收益管理在通信行业的应用 ......................................................................................................................................... 13

（五）收益管理在汽车租赁行业的领域 ................................................................................................................................. 13

三、总结 ............................................................................................................................................................................................ 13

参考文献 ............................................................................................................................................................................................ 14

摘要：收益管理是自20世纪80年代发展起来的一种现代科学营运管理方法，起源于

航空领域，是解决在资源约束下提高企业收益的理论与方法，其核心是通过制定一套

灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代的微观市场预测及价格优化手段

对公司资源进行动态调控，目前，收益管理已经应用于航空、酒店、货运等行业。本

文对目前有关于收益管理的理论研究以及应用的文献资料进行了整理和总结。

关键字：收益管理；易失性；市场细分；产能；超额预定

一、 关于收益管理理论的研究①

（一）收益管理的定义

收益管理，是微观经济学差别定价理论在实践中的应用，简单地说就是在恰当的时机、把

恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客，以创造最大的收益。收益管理的关键是，在制定价

格时，以市场为标准；在营销过程中，要着眼于不同的细分市场，考虑到不同顾客类型的不同

需求，对不同需求客户实行差别定价，从而提高总体的收益水平。

①

牟进