2024年5月6日发(作者：)

病毒性营销案例

40天之内“拉拢”4千万人的营销案例

案例回放：

2008年。3月24号，可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称

经典的病毒性营销案例：

如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将

出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。

如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，

同时将获取「可口可乐」火炬在线传递活动专属QQ皮肤的使用权。

火炬在线传递活动的qq面板皮肤

而这个好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递。以此类推。

网民们以成为在线火炬传递手为荣，“病毒式”的链式反应一发不可收拾，“犹

如滔滔江水，绵延不绝”。

这个活动在短短40天之内就“拉拢”了4千万人（41169237人）参与其中。

平均起来，每秒钟就有12万多人参与。一个多月的时间内，在大家不知不觉中，

身边很多朋友的QQ上都多了一个火红的圣火图标（同时包含可口可乐的元素）。

设计策划此次活动的人，应该是个一流的网络营销高手。而玩转病毒式营销

的，其实不只可口可乐一家。借着下面更多的案例，我们一起来研究：如何让病

毒营销达到最好的效果？

让病毒性营销达到效果要做到以下六点：

1.提供有价值的产品或服务

在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的词语，大多数病毒性营销

计划提供有价值的免费产品或服务来引起注意，例如，免费的e-mail服务、免

费信息、免费“酷”按钮、具有强大功能的免费软件（可能不如“正版”强大）。“便

宜”或者“廉价”之类的词语可以产生兴趣，但是“免费”通常可以更快引人注意。这

方面最成功的莫过于金山公司。

当人们津津乐道于金山毒霸的低价是，是什么让金山毒霸的低价策略如此成

功？其实，金山毒霸的能够取得这样的效果，正是金山毒霸在前期通过病毒式营

销打下的基础。我们看一看金山毒霸进行病毒式营销的整个过程，其实过程很简

单：

a.提供金山毒霸试用版免费下载和网站转载服务；b.试用版定期通知用户升

级版本或购买正式版；c.试用用户进行人际传播，转载的网站进行网络传播，更

多的人知道金山毒霸；d.更多用户免费使用金山毒霸试用版；e.金山毒霸的品牌

信息在更大的范围扩散。

这一程序经过反复运作之后，金山毒霸收到了两个明显的效果：一是品牌知

名度大大提高；二是大量的消费者开始习惯使用它的产品。这就是病毒式营销的

魅力：设计好的场景，设计好的情节，设计好的结果……当广大试用消费群已经

形成，并且习惯使用金山毒霸（试用版）时，金山毒霸正版低价风暴来临，于是

消费者就纷纷为之折腰了，因此，金山毒霸的成功也顺理成章了。

2.提供无须努力的向他人传递信息的方式

公众健康护士在流感季节提出严肃的劝告：远离咳嗽的病人，经常洗手，不

要触摸眼睛、鼻子和嘴。病毒只在易于传染的情况下才会传播，因此，携带营销

信息的媒体必须易于传递和复制，

如：e-mail、网站、图表、软件下载等。病毒性营销在互联网上得以极好地

发挥作用是因为即时通信变得容易而且廉价，数字格式使得复制更加简单，从营

销的观点来看，必须把营销信息简单化使信息容易传输，越简短越好。

3.传递范围很容易从小向很大规模扩散

为了象野火一样扩散，传输方法必须从小到大迅速改变，这方面典型的案例

是中国第一部使用Flash技术制作的手机大片这部根据周星驰《大话西游》改编

而来和原著真人表演相比，Flash更加夸张搞笑。并结合了流行元素。

这部大片一经上传到网上，便在新浪、搜狐、TOM、网易、腾讯、闪客帝

国等网站迅速传播，其下载量已超过了1000万次，并入网站评选的“年度最受欢

迎Flash.更在电视等媒体上纷纷播放。

4.利用公共的积极性和行为

巧妙的病毒性营销计划利用公众的积极性。是什么原因在网络的早期使得

“NetscapeNow”按钮需求数目激增？是由于人们渴望酷的原因，贪食是人们的驱

动力，同样，饥饿、爱和理解也是驱动力。通信需求的驱动产生了数以百万计的

网站和数以十亿计的e-mail信息。为了传输而建立在公众积极性和行为基础之

上的营销战略将会取得成功。

5.利用现有的资源进行网络传播

大多数人都是社会性的，社会科学家告诉我们，每个人都生活在一个8—12

人的亲密网络之中，网络之中可能是朋友、家庭成员和同事，根据在社会中的位

置不同，一个人的宽阔的网络中可能包括二十、几百或者数千人。

例如，一个服务员在一星期里可能定时与数百位顾客联系。网络营销人员早

已认识到这些人类网络的重要作用，无论是坚固的、亲密的网络还是松散的网络

关系。互联网上的人们同样也发展关系网络，他们收集电子邮件地址以及喜欢的

网站地址。

百事可乐的病毒营销案例：

对市场营销人士来说，最困难的是如何深入了解消费者的思维并将自己的信

息传达到他们的脑子里。通常的方式是尽量提高信息传递的声音，期望着嗓门越

大，被听到的概率越高。但是病毒却有着更精明的方法：它们能够找到一个途径，

利用一眼看去似乎全然不搭界的路径接近自己的载体，从而牢牢依附在载体身

上。

病毒营销的先行者之一百事可乐公司在MountainDew饮料的营销计划中，

给孩子们这样一个机会：孩子们只要收集齐10个饮料购买的凭证再加上35美

金一并寄到百事公司，就可以拿到一个摩托罗拉的传呼器。传呼器在孩子心中是

很酷的玩意儿。当然，孩子们自己得负责购买传呼器的服务，而百事公司则有权

每周给这些孩子发出百事饮料的传呼信息。

6.利用别人的资源

最具创造性的病毒性营销计划利用别人的资源达到自己的目的。例如会员制

计划，在别人的网站设立自己的文本或图片链接，提供免费文章的作者，试图确

定他们的文章在别人网页上的位置，一则发表的新闻可能被数以百计的期刊引

用，成为数十万读者阅读的文章的基础。别的印刷新闻或网页转发你的营销信息，

耗用的是别人的而不是你自己的资源。

这方面我们可以借鉴一下茅台的病毒营销。

茅台是如何借用别人的资源进行病毒传播的呢？业内人士有目共睹——靠

大众软文营销是个重要的手段，靠大众媒体软文引导口碑传播，从2003年以来，

茅台季克良连续亲自撰写和发表的《茅台酒与健康》、《世界上顶级的蒸馏酒》、

《告诉你一个真实的陈年茅台酒》、《国酒茅台，民族之魂》等文章就是为了达

到这个目的。这些文章一经发表就被各大网络媒体争相转载，通过简单的几篇软

文为释放巨大的引爆力？这正是病毒营销的奇特效果。因为茅借用了媒体软文这

种病毒营销方式。

病毒性营销的注意事项：

1.千万别让病毒营销成了病毒

实践中发现，一些营销人员为采用病毒性营销而费尽心机，甚至以此作为目

标，这无异于舍本逐末，任何一种营销手段都是为了一定的目标。同时，也出现

了一些肤浅的认识，以为只要在邮件的底部写上“请访问我们的网站”，或者“请将

此邮件转发给你的同事和朋友”之类的语言就是病毒性营销。

其实，病毒性营销的实质是利用他人的传播渠道或行为，自愿将有价值的信

息向更大范围传播。如果提供的信息或其它服务没有价值，无论如何哀求或者恐

吓都不会产生真正的病毒性的效果，反而令人反感，成了真正的病毒。

同样是免费电子邮件服务，为什么HOTMAIL能成为病毒性营销的经典，而

其它网站并没有取得同样辉煌的效果呢？答案应该是：缺乏独创性！

2.要在一定的范围传播

另外，病毒性营销给人的感觉是一定要在很大的范围内传播，其实，并不是

每个网站的信息都可以或者有必要让全世界人都知道的。

病毒行营销有一个大体的范围，如行业性的产品给所有人发布，不但浪费很

多资源，也使很多客户感到反感。而如果能在有行业细分的网站或者媒体上发布，

将势必带来事半功倍的效果。

5771095 579082

5771386 5760696

5771594 578512

5771387 5778051

5771138 5728326

5771359 579053

5771356 5761742

5771355 575279

17274 133379

17275 132008

17107 100522

17108 171732

17295 187017

17184 128802

17185 186674

17109 172846

17110 114916

17237 102709

17238 125414

17169 135718

17928 188804