「嘉年华观会」展厅讲解的道与术2

由于内部需求差异比较大，老李在展厅讲解前采取了策略，联合合作伙伴一起整合，加大合力应对群体需求。

在YYS行业，客户特点是决策链长，决策环节节点多，每人需求差异很大，曾经看过一篇文章。大概是讨论需求众多如何满足的主题。最后结论是抓主要矛盾，放次要矛盾。

不仅仅YYS行业如此，在ZRZY和JY这两个行业也是如此。基本一个市级单位，决策链在7/8个人，一个省级单位，决策链有10-15人；这两种级别单位的决策层都是DZ委员会，因此决策时间周期比较长，通常在一个月左右。

面对如此众多的客户，需求覆盖面不能太窄，而企业产品往往都是聚焦在某些核心场景，非核心场景的需求没有产品可以满足。如果采用抓大放小，会给小部分中低层客户不好的感受。联合生态伙伴是展厅讲解“道”的一部分。

如何联合生态？ 老李经历过两个大厂H和P，分别说说各自的“道”。

在H，从厂家和伙伴，对客户群体要形成立体攻击，不是突破某个点某个面，而是高中低全覆盖。H相对财力充裕，主攻高层关键人物，而另一些XX副职则由伙伴来拱。同时方案上也会集合各家之长，形成“你中有我，我中有你”的整体方案。

如何知道客户来参观展厅的需求“主、次、真、伪”？需要拿下ZJ，由ZJ来判断，这是其中一条路径，ZJ很关键，是联系客户和各厂家的桥梁。这方面在SJ行业的项目中体现非常明显，下回我们继续探讨P大厂的“道”

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