2024年3月18日发(作者：)

品牌做抖音电商的4个底层逻辑

这些入局的品牌中有的确实赚得盆满钵满，然而有的却表现平平。

究其原因，当然有的跟实际操盘执行的能力有关，但更多的是一些底层逻辑的关系。

今天，我们来聊聊品牌做抖音电商，需要明白的几个底层逻辑。

01、割韭菜不是长久之计，做差异化的渠道增量才是

天猫、京东、拼多多、微信小程序、抖音小店、快手小店、小红书、得物、自有平台……

不得不感叹，现在做电商真不容易，仅平台就把人搞得眼花缭乱。

面对这么多层出不穷的新兴渠道，品牌最先应该考量的是：能否做到差异化的渠道增

量，而不是雷同地把一个平台的店铺搬到另外一个平台上去做。

很多品牌只是看到了抖音6亿的DAU，看到了其他品牌战报中各种夸张的数字，但是

并没有从平台特性，以及自身品牌出发去考虑，抖音能否成为品牌的增量，大部分都是奔

着割第一波韭菜来的。

那么，怎么评估抖音能否成为品牌的增量呢？大体上可以从2个维度去看：

首先是消费人群差异的维度，要去看品牌在天猫的消费人群标签和在抖音的重合度到

底有多少？重合度较低，才具备做增量的前提；

其次是货品结构差异的维度，这个是从品牌内部自己备货的情况去看，品牌能否提供

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跟其他渠道不一样的一盘货拿来抖音卖，并且这个货是跟抖音消费人群匹配的。如果不具

备货品结构的差异，那从长远来看，是不具备做增量潜质的。

因为你想想看，买同样的东西，消费者是会去像天猫这种传统电商平台的多，还是会

去像抖音这种娱乐平台的多？

02、抖音选品很重要，要么有故事心智，要么有折扣力度

关于抖音选品很重要这点，我们在第1点里其实就讲到过，这里我们再来展开讲讲。

很多品牌商家，在做抖音选品的时候，只是基于内部的效率和利润最大化去选品，甚

至直接把在其他渠道的那盘货原封不动地拿到抖音上来卖，结果往往是很惨淡的。

因为事实上，很多品牌在抖音的潜在受众跟天猫是很不一样的，比如有的品牌在天猫

上的核心消费人群是一二线城市的都市白领，所以主打的都是客单比较贵的款。但是抖音

上真正会买它的消费人群，可能是一些三四五线城市的人，她们可能只是因为这个品牌的

名气，但实际上她们更想买的只是初级入门款而已。

那这时候加入还在抖音上推各种高客单的货品，显然是行不通的。

另外，抖音在选品上，也非常注重两种类型的货：

一种是有故事延展心智的，比如一些自带使用效果的，或者某个明星/设计师的联名款

等等，这些都可以被挖掘包装，被延展成故事内容，在抖音上得到社交放大，充分让更多

用户看了后被种草。

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另外一种是折扣力度大的促销款，说白了现在我们在抖音上买东西，大部分都还是因

为价格层面的门槛不高，这种大折扣的促销款对于拉动直播观看峰值、对店铺的引流，以

及销售成交，都是非常有帮助的。

03、抖音电商的大前提，是先有内容，再有电商

这点也是抖音电商可以在不具备购物心智的情况下，可以跟传统电商平台角逐的根本。

所以，在抖音里做电商，做好内容是大前提。

这里说的做好内容落地到抖音里主要包括两大块：

一块是抖音蓝V的账号内容运营，这个是品牌在抖音生态里获取平台流量、并且圈粉

的核心阵地。不论是抖音官方给你流量，还是普通用户关注你，最根本看的就是品牌发布

的这个蓝V的账号短视频。

但这里的内容绝对不是那种高大上的品牌TVC，而是更符合抖音整体风格审美的，所

以建议品牌在开抖音小店的时候，最好由电商部自己另开一个蓝V账号，这样可以避免和

更讲究品牌调性的市场部产生冲突，这个账号的定位可以更像是品牌专门为其抖音小店开

设的一个内容频道。

抖音中内容很重要，还体现在另外一块，品牌店播中的内容。

抖音直播跟传统电商平台的直播最大的不一样是，它不是一上来就是叫卖式的卖货，

只要找个几平米的小房间，主播吧吧吧地说个不停，就可以卖得动的。

抖音直播，更讲究内容的趣味性，以及与品牌/产品打造的那种沉浸其中的氛围感。

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