2024年3月22日发(作者：)

营利性企业经常应用一些商业模式如“低成本供货商”“剃刀和刀片”等作为一种简

洁的途径来描述公司组建以及运营的方式。而对于非营利组织来说，并不能很清楚地说明

他们的筹资模式，因此直到现在也没有相应的专业术语。

资金一直是非营利组织谈论不休的话题：我们需要多少资金？在哪里可以找到来源？

为什么没有更多的资金？在当前经济危机的情况下，这些问题变得更加经常和紧迫。不幸

的是，这些问题的答案并不容易获得。因为非营利组织领导者们更擅长于组织活动和项

目，并不精于筹集资金，而慈善家们通常关注其捐献的资金所造成的影响或者局限性。

当非营利组织和资金来源不能进行很好的搭配时，资金很难流向能够产生最大效益的

地方。更多的情况下，这样造成的后果是，一些很有前景的项目被削减、缩短或舍弃。当

资金变得紧张时，最可能发生筹资争夺的混乱。

相比之下，营利性企业在财务问题上比较明晰。当我们试图了解不同的企业是如何运

行以及它们所归属的商业模式时，这一点显得尤为正确。尽管并没有关于企业模式的明确

清单，但是当投资者和管理者在论及公司策略时会达到充分的一致。这些简洁的商业模式

的好处是可以让企业领导者清楚地说明他们如何在市场上获得成功，并且使投资者们更容

易理解这些企业盈利的方式。

而非营利组织很少进行同样简洁和清晰的关于组织长期筹资策略的讨论。这是因为非

营利组织从来没有明确定义过不同筹资模式。这不仅仅是语言上的匮乏，长此以往会造成

人们对非营利组织筹资理解的困难。

通过对美国一些大型非营利组织的调查研究，我们归纳了10种最经常使用的筹资模

型。希望可以帮助非营利领导者们清晰地说明支持其组织增长的模型，并意识到这种模型

的潜力及局限性。

受益者不是顾客。非营利部门没有形成自己专门筹资模式术语的一个重要原因是运营

同样大小的非营利组织比营利企业更加复杂。当一个营利企业找到为顾客创造价值的方法

时，它也找到了其收益的来源——顾客为这种价值付费。但通常这种模式并不适用于非营

利部门。当非营利组织找到为受益者创造价值的途径时（比如帮助囚犯重返社会或保护濒

危物种），它并没有获得其资金的来源。

杜克大学经济学教授J. Gregory Dees在其关于社会企业的研究中提出了需要懂得捐

资者的价值主张与接收者的价值主张。非营利金融基金的CEO——Clara Miller也陈述了

对于这种困境的看法，所有的非营利组织都忙于两种业务，一种与他们的项目活动有关，

一种与筹集慈善资金有关。

由于接受者与投资者之间的差异，非营利筹资模式的关键方面（和相应的术语）需要

与营利企业区别开来。这也是我们使用“筹资模式”而不是“商业模式”来描述的原因。

商业模式包含了成本结构的选择和受益者的价值主张，然而筹资模式仅仅关注资金方面，

并不关心提供给受益者的项目和服务。

所有的非营利组织管理者们可以使用10种筹资模式来促进他们的资金筹集和管理，

当组织发展越来越大时，这些模式显得更加重要。

最近我们研究了144个自1970年起创建的非营利组织，它们不断发展的重要原因都

是找到了相应的筹资模式，通常集中在与其具体的工作相匹配的特殊资金来源上。这些大

型的非营利组织都拥有成熟的资金筹集模式。