2024年3月24日发(作者：)
Ⅱ 如何回复询盘
1. 及时
1), 第一时间回复
2), 根据时间差重点回复
港、台、日、韩、澳大利亚马上回复
印度上午11点之前回复
中东下午一点前回复
欧洲下午三点前回复
美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复
3), 不能回复或不能完整回复的
对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出
的问题，而不是置之不理
对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来
回复剩余的问题
2. 全面 完整 专业
1），读完询盘有一个整体概念
国家和地区：
欧洲、美国 对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价
印度巴基斯坦 对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都
要求降价，可以承受的价格低
中东拉美 对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格
中间商和最终用户：
看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商
产品和用途：
即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同
用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍
2），作答客户提出的问题
主题
Quotation about XXX(产品或者公司名称)
Price about XXXX(产品或者公司名称)
正文
应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间
结尾
注明自己的公司
3），深入了解自己的产品
3. 报价
区别报价
1），高价法
适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解
这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润，但是应该及时以冠
冕堂皇的理由把价格降低到市场价格，否则一旦客户了解到自己让供应商骗了，生意就没
办法继续了
2），低价法
适用于印巴的客户，普通产品，或者是常年在中国国内采购的中国通，他们对产品价
格非常熟悉，又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意，
然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由，把价格提升到市场价格来，客户在
你们那里耗费了那么多时间，而且价格也是可以接受的市场价格，自然会委曲求全的
3），一般报价法
对所有客户都可以采用的报价方法
Ⅲ 询盘回复的原则
1. 亮点突出，吸引客人
2. 语言简练，表达清楚
3. 首位呼应，诚恳礼貌
Ⅳ 询盘回复的要素
1. 题目
2. 开头
3. 正文
简单自我介绍
报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款
方式、单证要求（必要时可附上产品图片）
4. 结尾
二． 怎样把客户领进家门
心理分析
1. 采购商
客人一般不会马上给你下单
对完全陌生的两家公司，自然要通过较长时间的相互了解，了解你们公司的实力，产
品质量，而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。
客人之所以会给你下单，一定有他的原因
公司的采购经理，一般都非常谨慎，因为有可能他的一次失误，就给公司带来巨大的
损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍，才会想起你，才能把单子下到公司来。
2. 供应商的心态
耐心、恒心、专心
注重交流
需注意的问题
与客户沟通的实战策略
1. 引
2. 缠
3. 套
4. 抢
． 询盘的回复和技巧
Ⅰ如何筛选询盘
阿里是把询盘分为七种：
1. 有收件人称呼的
XXXXX Co., LTD
Dear Ms. Anna Liu,
…………………..
2. 有详细产品询问的
Due to the request for our production, we are interested in the following
products:
Item: XXXXX
Size: XXXXX
Quantity: XXX
…………….
3. 有介绍自己公司背景的
We are a wholesaler in Canada for XXXX products, founded in 1998, and…….
4. 有对工厂详细问卷的
……………..
Could you please complete the following information for our audit purpose?
Company name:
Location:
President:
Contact way:
Main markets:
…………………..
5. 有完整的公司名称、联系方式和网址的
…………………
XXXXX
Purchase Manager
XXXX(公司名)
XXX（公司地址）
TEL: XXXX
FAX: XXXX
EMAIL: XXXX
WEB: XXXX
6. Email的后缀是公司网址的
Philip_Ca@
以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复
7. 没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式
一开始要求寄送目录、价格单和样品的
只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求
其他信息
上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品
套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会
是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵
谈谈——为什么买家不回复我？
“为什么买家给我发询盘，等我回复了他的时候，他却寥无音讯？”只要做了阿里巴
巴的应该都时刻都关注着这个问题并为之不解。原因肯定也想了很多，最后还是没有答案
所以呢，大家不妨参考以下几点，认真分析下因果：
1、处理买家询盘
1）对买家询盘评级，排列优先级。
◆根据询盘内容排优先级：
买家的公司名称是否能通过互联网查到。
询盘内容是否具体明确：是否列明具体产品、数量、颜色、规格、交货时间、包装等。
联系方式是否详细：是否留有公司名称、电话、传真、邮箱、地址、网址、联系人、
职务等。
◆询盘回复原则：
优先回复有具体产品要求、买家市场对口的询盘。
所有询盘应当天回复。不能及时回复的，也要回复买家已收到询盘、正在核算价格等
原因，并告知买家将在什么时间再回复。
2）询盘回复
对询盘进行分类筛选后，我们就要考虑如何来回复询盘。在回复之前我们首先要做好
两方面的准备：
◆报价资料的准备：
a) 物流：寻找合适的货代或船公司能带来良好的服务及优惠的价格。
b) 价格：针对不同贸易术语、不同港口给出不同报价，并能根据原材料及汇率的变动
及时调整报价。
c) 交货期：不同产品的生产期限，便于在下单前给出合理的交货期，避免后期延误。
d) 产品：了解产品结构、技术参数等，沟通时可以向买家体现您的专业度。
e) 包装：内包装、外包装、装箱量等，如20”和40”分别能装多少。
f) 图片：备有各种产品的图片。
g) 样品：备有各类产品的样品，可随时给需要的客户寄样。
◆沟通的准备：
a) 了解目标市场的风俗习惯，如节假日、国庆日等，便于沟通时拉近距离；
b) 了解不同国家的语言习惯，便于根据不同人群给予针对性回复；
c) 学会从买家的文字风格判断买家的性格脾气。如买家使用的语言文字简洁精炼，则
可判断其办事可能是雷厉风行，不喜欢托泥带水的。
d) 尽可能开通多种沟通方式，如国际长途电话、传真、专业独立的企业邮箱、在线聊
天工具，如MSN、TradeManager。除此之外，还可以通过网络电话节省成本。
做好了报价资料和沟通准备后，我们就来看看如何回复买家的询盘。网络询盘大多来
源于邮件，如何在第一封邮件中吸引买家，将会在很大程度上影响今后交易的成功率。
电子邮件写作要领a) 使用统一的信纸，如把公司LOGO或公司名称作水印的信纸等。
既体现公司专业性，又能让买家记住自己。网络下 载的信纸一般不适合商务使用。
b) 邮件规范。
○邮件主题突出重点又有针对性。
比如您的公司名字是ABC，这封邮件的内容是给一款产品A的报价，那么主题可以写
“ABC/quotation of item A”。这样可以方便客户和您查找信息。对于来往邮件很多的客
户，清晰的主题可以让他对邮件内容有初步的了解，节省筛选的时间。
○邮件版面整洁：
字体、文字大小、色彩统一，切忌全篇文字都是大小或全部小写，给买家以不专业的
形象。对一些需要特别提醒客户注意的地方，可以用大写、加粗、特殊颜色等突出显示。
○落款有公司名称、网址等详细联系方式，方便买家了解更多信息。
询盘回复格式
a) 称呼：在知道对方姓名的情况下，称呼一定要写明白。
b) 感谢对方来盘。
c) 邮件主体：包括品名、最小订购量、产品图片、产品标准、价格术语、装运港、目
的港、运输方式、佣金或标明是净价、是否包含目的港费用。包装：包括内外包装尺寸，
以及装箱量，目的港是否打托盘等。交货期：生产时间、运输时间等。总之要尽可能详细。
如果邮件正文内容太多，可以把部分内容放在附件，比如正文介绍两款主打产品，附件放
同类的其他产品介绍。
d) 落款：包括自己的姓名、职务和详细的联系方式等。
案例：
Dear Mr ABC,----(指出客户的名称，体现对客户的重视和尊重)
We are pleased to receive your inquiry of Aug. 2nd and to hear that you are
interested in our plush toys.-----(开篇要指出针对客户什么时间、发送的哪个询盘回复
的)
Our company, Universal Trading Co., Ltd, was established in 1998. We have a
Toy Department specializing in the export of various toys covering plastic, wooden,
cloth and plush articles. They are all fashionable designing and competing well in
the world market. -----(第一次联系的客户要简要介绍一下自己公司的历史和业绩等，加
强客户对自己公司的信任度)
Here we would like to quote as follows based on per 20’RCL. Quantities less
than that are slightly higher. ：
Commodity Article No. Packing Cartons per
20’FCL CIF C3 Amsterdam in USD
Dalmatian Dog KD3498 8pcs/ctn 225 6.96/pc
Long Hair Cat KC2385 30pcs/ctn 105 4.86/pc
Model No.: 105023658
Product Origin: China
Price Terms: FOB Shantou Other Price Terms: CIF London
Brand Name: DZ Toy
Minimum Order: 10ctns
Delivery Lead Time: 30 days
Certification(s): EN71, EN50088, EMC
Shipment: To be effected within 2 months from receipt of the relevant L/C.
Payment: By sight L/C, T/T
Insurance: For 110% invoice value coving All Risks and War Risks.
We will keep this offer valid only for 7 days. -----(信函的中间是最重要的部分，要
重点向客户推荐相关产品，以及产品的精美照片、型号、尺寸、国际认 证和各项品质规格、
价格条款、样品情况、发货时间、最少定货量、装运时间、各种货柜装货量、最大供货量、
包装、此次报价有效期等)
As we are receiving orders day to day and our present stocks are nearly
exhausted, we would advise you to place an order as soon as possible if deliveries
are required to be prompt.
We are looking forward to your initial order. ----(然后可以重新提醒客户报价以外
的其它注意事项，以及问候语等)
Thanks and best regards,
Yours Faithfully
Miss. Lydia Kwan
Export Dept.
Fang Technology Co., Ltd
Email:@
Tel: +862152559888-1-28742
Fax: +862152410947
Mobile: +861391234567
Address: 29/F, Zhao Feng Plaza, 1027 Chang Ning Rd, Shanghai, PRC Zip:
200050
Website:
MSN:abcde@ ----(最后要将自己完整标准的落款放上去，包括姓名、
职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager
和MSN等在线聊天工具账号等)
2、如何筛选询盘
电子商务时代，每天收到的询盘来自四面八方，客户的质量也参差不齐。我们如何从
众多的询盘中找出那些真正值得跟进的呢？
第一大类：优先级高
邮件有对您的称呼（至少不是群发询盘的客户）；有提起询问相应的产品（对产品感兴
趣的）；简单介绍他们公司背景的（让您了解他公司，表示诚信）。
这些邮件当然属于需要回复的。因为至少客户是认真地对贵公司发的询盘，您也应该
认真的回复。
第二大类：优先级一般
没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉对您公司有兴趣的；一开始就要你寄报价单
和样品的；
这类询盘可能对方只是泛泛的大面积撒网或者是单纯的想要样品。不妨回复他几个开
放式的问题，看是否真的有诚意。或者给对方一个贵公司的简介和主打产品，请其回复。
第三类：优先级低
其他不按常规流程办事的，如一上来就要给邀请函，寻求合作等等。可以放在最后，
统一的做些模板，比如介绍贵公司的，介绍产品的，询问客户情况的，等等。
第四类：垃圾询盘
很多客户抱怨说垃圾询盘很多，并不否认，有些客户是会收到一些与自己的产品无关
的询盘，但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，一些虽然询问的不是贵公司的
产品的询盘，您是否也等同于垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机的来源，只要有询盘来，
我们都应该尽可能的回复。或许对方也是非专业的买家，描述的比较乱，但我们还是需要
耐心的去回复，把自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。通过我们积极
的回复，推广自己的网站，吸引买家来我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。
另外，您也可以通过不同的渠道去了解对方的实力。比如客户留下的联系方式是否有
网址；拿他发过来的EMAIL地址后缀当网址去访问下是否是企业的网站；通过搜索引擎去
搜索对方的公司名称了解下情况，等等。询盘就是我们的财富，对于那些与我们的产品相
关性不大的，在回复后可以搜集起来，当作行业资讯来分析，可以了解市场趋势和需求动
态，作为自己研发的第一手资料。
3、邮件的跟踪
很多人肯定说，我都发了好几遍邮件了，就是没人理我。那你先考虑以上两项，如果
不行，那就要戏我思考了。阿里上的询盘不可能只你一家收到，同时和你竞争的厂家有很
多，你的价格是否优惠，服务是否周到，最重要的一点，客户是否看到你的邮件，客户是
否知道还有恩公司的存在？
很多值得思考的问题
[
本帖最后由 Marry6686856 于 2010-4-13 22:04 编辑
]
通过这几天对阿里询盘的不断跟踪，发现了几点问题
1、询盘的多少：对于现在来说每天尽可能多的发布信息要比你更新信息来的询盘要多，
俗话说“付出就有回报”发现在阿里上体现的是淋漓尽致。所以很多人都是单一产品，也
发不了多少产品信息，要不然也会被打入重复产品的行列…..所以多展示照片，产品的描述
尽可能的把产品信息单一的分开描述，比如 X型号 ，什么特点 等等，这样信息也会发的
多些了
2、询盘来源；在福步上看到有些人认为只要来自China 就认为是无效询盘，对方的
邮件中以说是贸易公司，为何不回复下联系看看呢，在中国设立国外办事处的贸易公司有
很多的；另一方面如果不是你的产品大可不必理会。
3、价格问题；是这几天遇到最头疼的问题，好多都是闲价格高然后就不回复了，但是
自己也并没有放弃，他不回我，我就一直回，老天不负有心人，终于有回复了….一周8个
询盘，就有六个闲高，目标价格更是难以形容…..而本身市场的原材料却在不断上升的趋势，
我们也自我反省，难道真的是自家的报价高了吗？调查了下，确实南方的原材料价格要比
北方的低，为什么低我也不知道………虽然没成，但是至少弄明白了是怎么回事。
还有一种客户寻找价格低的商品主要就是他们本国的价格比进口的要高，另一方面是
他们国家对于进口商的优惠政策吧。遇到这个客户挺幸运，一开始报价员给我的价格数字
没写清楚，以至于报错了价格，结果客户给我发过来邮件说另外一家比我们的低很多而且
还是CIF价格，我们的还是FOB价格，之间相差好几百美金，还有把他们国家的市场价给
告诉了我，就连国内报价低的那家公司也写了出来，看的我很郁闷，猜想是不是他也拿我
们公司这样开刷啊…..不过跟客户狠劲的解释了下报错了价格，重新报价要比国内的这家便
宜几美金…..唉，他像ME看齐了 ，我们厂不生产这种东西，所以找了点样品寄出去，客
户检测材质可以，处理不行，又解释样品是库存，客户再次要求寄样，找不到那么高材质
的，所以再次沟通低材质达到处理就可以…..希望能有个好结果吧，辛辛苦苦折腾了俩星期
了。
还遇到个极品客户，第一次发邮件就让报价，外加产品介绍….我一想最起码给个型号
和用途，那样也好报啊，没想到等我回过去，客户却回复的很利索：
邮件原封不动的如下；
My first email was clear, so you have to cope with it if you want to be
considered.
Any missing step will push you out of the race.
The cards are on your hands now.
This will be our la t email to you.
Thanks for your understanding.
Regards,
这让我很郁闷，还好有个msn加上去，好不容易等到上线了，说话都极品。C 是客
户
I how are you
C yes fine
I have you purchase XXX ?
老天不作美，给掉线了…一上线我就解释网络掉线了
I sorry our internet have a trouble
C OK bye
I why?
C you have a trouble, I cannot lose my time
I it’s out of my control
C ok, then come to me when you will be in control
I everything is fine now, anyway you are very serious
C yes I am don't have time too loose with people that are not complying with
client request .I am buying not you
我一跟他说话他就闲浪费时间，晕死…我也在浪费时间啊……….自己是买家，我还是卖
家呢….买卖双方不沟通那怎么继续，基本上都是我说的很多，他就来那么一句，唉！渴死
我了…….结果还要认证，我发给他闲不清楚，发了个清楚的过去，闲是冒牌的，还恐吓我
让他们认证员看…I will do a cross checking with our ISO agent here and come back
to you 我就跟他说这是我们花钱买的…你查编号 ，真是楞的怕横的，横的怕不要命的
sorry but too much predators in business and fake manufacturer sor we have
to be very careful. 唉！ 都是造假惹得祸，外国人都吓怕了，最近有没消息了不上线。。。
继续跟着
4 不断跟踪 我觉得是非常重要的事情
世上无难事，只怕有心人.....毕竟网络是虚拟的，要想让客户信任你，至少也得让客户
知道你的存在，感受到你的诚心...能第一时间想到你从而再次找你询价
本人不才，都是傻瓜式的回复...问问最近怎么样，上次报价有没有收到，还有没有需
要帮忙的.....时不时也骚扰下他们.........还有个客户都把我当全能，不管什么产品都问价格...
唉！我也倍感荣幸。。。。。
总之，多动动脑子为每一次的跟踪找个借口吧，别学我就成 ...呵呵～～
5. 不断总结 大家都说了，不断总结就等于进步。对于客户信息建个word文档集
中到一起，给客户分下类别，跟踪到什么程度，感觉是否有诚意啊，是继续下去还是放弃。。。。
这样就能一目了然，很快做出相应的判断
不管怎么样，凡事都需要不断思考才能不断进步...........大道理大家也都明白，万事都需
要自己努力了，别人的也只是参考
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