2024年3月24日发(作者：)

外贸业务员的工作总结

外贸业务员的工作总结1

也许有些朋友都还以为阿里巴巴就只有淘宝、天猫、聚划算这些很大的购物平台，其

实阿里巴巴还有一个很大外贸业务，我这次在某家外贸公司实习就经常使用到了阿里巴巴

的这个外贸平台。

作为一名负责外贸业务的工作人员，我需要在阿里巴巴发布产品，然后时刻准备着像

联系我的用户谈好价格，最后洽谈相关的交易过程。由于事先我们学校里面也没有教过我

们这方面的知识，因为我是英语系的，所以当公司 领导要求我实习前一段时间先做做这

个的时候，我心里还是非常不满的。

但是随着时间的推移，我发现作为一名这样的客服也需要一定的职业素质，比如说用

强大的逻辑能力将需要描述的问题有层次与客户交谈，有耐性地回答客户提出的大部分问

题。因此某日经过深深的思考之后，我觉得 领导这是为了让我可以拥有一个基本的职业

素质，在与国外客户进行交流的时候，体现出公司员工的素质，也用强大的耐性更好地促

进双方的外贸交易。所以自此我更加努力的做好自己的本职工作，希望可以早点受到 领

导的肯定，到我想去的部使用语言与国外的客户进行交谈。

满以为只要我好好努力，只要几个星期， 领导就会肯定我的个人素质了，没想到直

到第一个实习月快要过去了， 领导才告诉我说为了让薪资可以更好的发放，下个月开始

我就要去那个专门负责和国外客户进行电话联络的部门工作了。由于时差问题，所以基本

上是双班倒的形式，每隔一天就需要夜间工作，虽然以前哪怕是在普通的生活中也没怎么

体验过这样的生活，但是我还是咬牙答应了下来。毕竟一个月的 网络客服工作都已经坚

持下去了，不就是晚上次啊工作吗？这有什么大不了的？

也许是我太过高估自己的英语水平了吧，平时无论是考试还是考证，由于事先都已经

做好了充足的准备，也几乎没有人会直接和你用英语进行交谈，所以我的考证成绩和考试

成绩都还不错，但是没想到的是在实际的和国外友人通话的过程中，我竟然一下变得紧张

起来，脑子翻译速度也比平时要慢半拍，一次时长一十二分钟的电话我竟然像要度过一十

二年一样。因此当天晚上回家之后我就好好自我反省了一番，以后觉得不能再想当然了。

现在由于我本身的词汇量和口语能力都是处于一个比较专业的水平，所以只要我克服

了紧张的问题，多锻炼几次，我和国外友人的通讯也就不再是阻碍我工作的障碍了。现在

每天晚上在人们都已经进入梦乡的时候，我们在公司的办公桌上通过电话的方式和国外友

人谈业务，如果细细想象一番的话，那种场景还是挺不错的，好像很多电视里面都有出现

过。在后续的实习日子中，我也将更加努力，让自己的外贸谈话能力再度提升。

外贸业务员的工作总结2

2021年即将画上圆满的句号，这一年是我人生的一个转折点。由一名学生转型为社

会人士，在机遇与挑战共存的竞争时代，我开始了自己的追梦生涯。回顾这三个月与新起

点同行的点滴，颇有感触，现将工作以来的感受和工作体会 总结如下。

一、初入岗位

我是今年6月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。出校门之前我还在迷茫，不

知道要做什么工作，也没有给自己找到一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道

的，我要给自己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过两份工作，一份是

导购，一份是商务接待，由于各种原因没能继续坚持做下去。

直到9月份24日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司 领导和同事的帮助下，我在

认识产品、熟悉产品、推广产品各方面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的

领导和同事们对我的点滴帮助。

初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识和国际贸易知识，缺乏

实际经验，对于阿里巴巴国际推广平台的操作一点也不清楚。首先第一件事，我就是要熟

悉公司产品。因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的投入学习中。公司的

产品目录，各项产品的特点、用途、市场情况......方方面面的学习我都得从零开始。一个

礼拜之后，我开始接触阿里巴巴后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产品的发

布。MSN、Skype、Trademanager，Email等国际交流工具随之而来成为我每天必备的

工作。此外我还自己创建了一个属于自己的阿里巴巴 免费 网站，在里面练习产品的发

布，产品的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。在外贸部易小姐的指导

和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。

二、熟悉业务流程

在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台 免费版，收到了很多客户的订

单（阿里巴巴的平台），可惜都是批量小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通

过支付宝而告终。在10月伊始，经过半个月的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞典客户

接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学

会了很多。接收款项后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。

在国际快递方面第一次接触了DHL/UPS/FEDEX，其间还是出现一点小插曲，联系货

运后，货物到香港了，快递公司说是地区偏远要加偏远费。因小订单，DHL运费算得过

于精确，导致货物退回来，重新找了一个货运公司，改走FEDEX。这样耽误了几天的货

期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候要按最大值计算，宁愿多收一点，联系快

递的时候要货代把地址查下是不是偏远地区。

三、参与展会

10月中旬，公司参与了广州 第七届国际采购博览会，展会上的客户基本上都是国外

的。其间因展会上同行较少，参与竞争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同

事都在给公司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看我们的展厅。与外

国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们

这一产品，归根结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了如何向客

户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个展会办下来，临时出售了小批量产品，

收到了很多外国客户的名片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向的客

户。

展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事，接到名片及时判断客户意

向，联系了客户上门看厂。也做了一笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意

向，了解客户需求，才能做到有求有应。

四、收发邮件

把展会上的名片 整理，分析，回忆一遍，把有意向的，一个一个都发邮件进行问

候。在发邮件之前，产品定价又是一项很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优

势。凭这个优势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其间涉及MOQ，

FOB等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价单的一目了然也很重要。要明确自己

的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主

要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。报价应报得恰如

其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会

从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通

的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本

不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。但是呢，一连几百份邮件发出去，没有几个

人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不能放弃，就得自身找找原因了。可能

价格没有设置好，图片不够吸引眼球，产品信息没有详细......等一大堆的问题，一个一个

分析，解决。

五、接触阿里巴巴会员版

14月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品信息，提高产品曝光率，

进而增加询盘的机会。发布产品信息又是一项繁杂的工作。首先，每一个产品的标题不能

雷同，图片必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键词排名靠前的，这

样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可以三个雷同，可以5种以上产品竞争一个关键

词，尽量想办法提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少，不能牛头

马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信息。发布了一千多条产品信息，询盘

也相应上升了，在线咨询的客户也多了起来。

买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应商，因而买家远是专业的。作为外

贸工厂最主要的优势是能 提供厂家直销价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，

才能赢取更多的客户。

但，在公司 提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好的成绩，错过了很

多展会客户资源，主要是因为自己不会跟进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会

好好学习，耐心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资源，及时掌握客

户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的工作中，争取把握分析、处理好各项工作

中，加强同客户的交流、沟通。知己知彼，方能百战不殆。，了解他们的需求，能够准确

地处理好，来羸得客户。

六、工作失误

前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司流失了一个客户。客户要的

是模组，我就按我们常规的报价，一个模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样

品是两个模组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了出去。其间几天也没

有沟通好，相互间理解不当。直到客户过来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我

觉得自己太大意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方一定要问。三

个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出来就总会找到解决的办法的。

七、 心得体会

1.“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明曾经说过的一句话，用这句

话在时刻提醒、鞭策着自己。在公司的这段时间让我意识到，一名合格的外贸业务员，要

从基础做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心学习。

2.专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语，特别是LED行业，要抓住

客户的需求，给予客户相应的服务。与客户交流要有针对性。

3.要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心工作，做好与客户的交流和

联系，不懂得地方要耐心请教。

4.心态决定一切

怀疑、抱怨、无所谓、 思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。认识到工作是自己

的事便不会有懒惰的 思想。要长期坚持下来，不放弃，失败乃是成功之母。

八、展望20xx

辞旧迎新，展望2021年。新的一年已经开始，紧张而又忙碌的工作拉开了进程，明

确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务

知识，提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个

新的台阶，坚持下去，好好奋斗！

以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不断的努力，那么迎来的

就一定是很好的前景，所以我只有自己不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作

中有很多的事情来做，需要不断的努力。

以上是我的年度个人工作 总结，请 领导给予指正。

外贸业务员的工作总结3

从12月底来公司到6月，这段时间的工作总如下：

1、刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来

乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新

客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，

到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的

两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展

中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从 网上大海捞针，

到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总这一单，

最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客

户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单

的状态。

2、从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一

个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成

订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试

阶段，订单大概要8月份才能确定。总这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客

户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3

月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线。正因为

如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培

养，关系好了，机会自然就多了。

3、4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热

水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个

客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这

段过程，我能够更好的判断客户的`心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户

是优质客户。6月份下单的美国affordablesolar也是这段时间培养出来的，时间虽然很

长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺

利到账。总这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行

情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大

堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客

户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判

断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答；因为他有单，我几乎每周都会打电

话询问情况，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，

就知道我是浙江华锦的tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。当

然果也是这样的。

4、6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。

同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作

进入状态了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同

时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单

准时并无差错，赢得客户！

上半年的工作总大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因为我客

户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都

比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信

心。

外贸业务员的工作总结4

时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。回首这一年工作的历程不禁感慨十分。

在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的。对有

一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这

一行业不到两年的人来说是有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新

人，因为我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约540天的

时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已

经做得对得起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好 方案和

报价迎来更多客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。为

了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做最大的努力去挑战极限，争取明年做到超过

预定销售额。

在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴 网络销售平台，一个一个上传产品写英

文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在

产品描述阶段利用了比较长的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了

不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非

常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回复询盘，

结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们

是没有意愿想买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这一

季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善，描述也算比较到位

了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得

询盘，只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话

题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国看厂，这样拿到单的

机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几

家厂，而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的

成功，价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单

也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多，不过每次都要好好把握。

第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是都是些细致活，只要

一个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要相符单证要一致来说，公司抬头一定要用

对，不要装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只

是其中的一例。

第四季度，在11月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年辞职了，明年做到

四月份的样子如果做不到单就辞职。

因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是3个月的样子。重新给自己制定一个销

售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯

定是会有的，只是时间的问题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定

会有得，天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，成功总是垂青于

有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对未知。

这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有其他做外贸的同事的

带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不

足之处还是对于技术上的一些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清

的，比如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，

打开哪些开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什么功能的等

等，等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际上只弄清楚基本的流程是远远不够的。

到目前为止还没有售出过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该更多，

所以说无论从事哪个行业，学是无止境的。从这些，我看到了自己的不足，以后如果想小

有成就必须在这方面精益求精。

总结到这里我基本上没有什么 心得和自我审视的地方了，只是还有下一年的目标，

想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的设备一直是我追求的目标，希望明年第

一季度可以实现。

另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司可以按照我的建议做到，

如下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加底薪的15%，5%还是我们可以接受的，

还有每一年扣除的部分应该在年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我

们。第三，在价格表的基础上售卖出产品，之后如果哪项外购的产品品价格上涨了，公司

就因以外购合同上实际价格最为成本价格，公司不得以任何理由提高成本价格，要么就按

照原来的价格表。联合他们是不讲诚信可以任意违约，但是我们不能学他们，他们那样的

行为该遭到讲诚信的生意的人鄙视。第四，当国外客人汇出货款并且合作的贸易公司也查

到货款到账的同时请贸易公司传真一份清晰的货款到账并有清楚汇兑记录的通知单给我

们，而且我也要持有一份，不然每次货款有没有到账只能听凭刘总的说辞，没见到账单我

无从清楚是否货款到了。如果万一弄错了，货款其实没到我们又急冲冲地发了货，我无法

偿还货款给公司。第五，还是我们说了很多次了的，请公司把那些条规叫文员明文清楚，

不要像上次那样对外购设备成本价两个点的事产生疑问导致大家意见不一致。大家做销售

不容易，公司也不容易，希 望大家互相体谅，不属于我的东西我绝不要，属于我的部分

我一定要拿回，要么就不做，免得浪费血汗。

大家都是有血有肉的人，公司 提供的这个就业机会与锻炼的机会我永远都不会忘，

更不会胳膊肘往外拐吃里扒外，其中发生的一些小小的利益之争，我只是想让自己心里平

衡，想让公司以后也做到公平。如果我作为一个业务员连自己那丁点所得都不清楚，那不

用做业务了，客户可以随便忽悠你在你的报价上大做文章。