2024年4月19日发(作者：)

2023年破解当前卷烟销售难题

破解当前卷烟销售难题

2023年，卷烟销售面临“困难最多、压力最大、形势最

复杂”的局面。从宏观看，随着 “控烟履约”要求不断推

进，市场刚需拉动不足，行业“四大难题”正在加剧。从微

观看，区域市场保量稳价难度加剧，零售客户利润下降，销

售积极性不高，信心不足。为了行业良性健康发展，应扎实

打好去库存保销量的攻坚战，坚持规范经营根基，在市场秩

序健康良好基础下，寻求良性发展之路。

一、卷烟销售市场存在问题

1、库存压力加大。年前大量投放市场的卷烟库存没有

得到充分消化。零售客户卷烟积压量过大，导致周转资金不

够，造成巨大经营压力。由于消费群体有限、消费水平限制、

货源投放集中、销售能力不高等多方面因素影响，库存短时

间内难以消化。

2、利润空间下降。随着提税顺价政策实施以来，由于

零售客户之间存在着销售能力的差别，部分销售能力较弱的

零售户通过压低价格的手段保证销量，地区之间也存在着相

互竞价的问题，甚至出现价格倒挂，压缩了零售客户利润空

间，致使价格维持在低平稳的状态，顺价难以落地。

3、卷烟品类繁多、供非所求。目前，在卷烟市场繁多

的品牌规格中，存在很多同质产品，对原来能引领销售，创

造利润的优质老品牌也造成了一定的冲击。根据市场满意度

调查, 43%的零售客户认为当前卷烟货源投放存在严重的供

非所求的情况，客户需要的不足，不需要的过剩，不能按照

零售客户的真实需求进行货源供应。

4、假、私、非烟挤占空间。假烟呈现出网络式、专业

化的制作和销售模式，大量的冲击市场，造成价格混乱，随

着《新广告法》的修改、控烟政策的升级等原因，卷烟销售

利润下降，零售户甘冒风险经营假烟、走私烟的现象呈抬头

趋势。同时，在严打严控真烟非流的情况下，烟贩通过团伙

式、流窜式、跨区域式收、贩烟，躲避执法打击，致使部分

紧俏烟流入本地市场，挤占本地销售空间，加剧价格竞争，

扰乱正常销售秩序。

二、上述问题存在的原因

1、烟草行业受制于大环境，消费情况遭遇困境。在GDP

增长速度持续放缓的形势中，随着反腐倡廉带来政治清明化，

国家控烟措施日益趋于严峻，吸烟有害健康的宣传日益深入

人心，消费者不断趋于理性，戒烟人数不断上升，在公共场

合中，不抽烟逐渐成为普遍现象。

2、地域消费习惯不同。消费习惯相对保守，对烟草品

类接受程度较低，新品卷烟往往很难打入卷烟市场，品牌市

场占有率较低。