2024年3月13日发(作者：)

代理商，经销商，分销商，批发商，零售商，旗舰店傻傻分不清楚？

都说销售业务员门槛很低，很多销售人员并不是科班出身，可能有些人在销售岗位呆

了很多多年，却依然搞不清楚代理商，经销商，贸易商等等有什么区别，但粗放式的职业

环境并不代表我们就不需要成长，可能你在零售终端做的很好，但是如果想让自己的职业

生涯能更进一步的提升，薪水和职位都与时俱进，水涨船高，平时还是要多提升自己的专

业度，

在如今的商品社会中，一个产品从组织人，才，物力等资源，从工厂生产线下线后，

中间需要经过哪些环节才能到达消费者手中，就需要题目中提到的这些流通角色。

代理商，经销商，分销商，贸易商，批发商等等都属于渠道商，他们负责商品的流通，

不参与生产，不面对消费者，而品牌店，便利店，零售商店等等是终端销售，面对的是消

费者，是商品流通的最后一个环节。

01

【代理商，经销商，分销商，批发商】【渠道商】

各个渠道商的区别在于，

1.核心在商品的所有权，

代理商没有物权，是厂家的代理销售团队，只负责销售，挣取佣金，产品的所有者依

然是生产厂家。

经销商有独立的经营商场所和经营权利，从厂家买进产品的所有权，自担风险，自负

盈亏，获取经营利润。

分销商是货物的中转站，是中间商，对有货物有所有权和定价权。有厂家授权，是厂

家的特定出货渠道。

批发商的意思可以理解为一批批的买进，一批批的卖出，不忠于某一品牌和行业，只

忠于利润，对货物有所有权。

贸易商也叫独立分销商，是授权分销商的补充。

2. 与厂家关系

代理商依存于厂家，受厂家的约束，挣取佣金，但不用压货。

经销商专注于某一区域或领域的销售或服务，不受很少受厂家约束限制。

分销商销售多个品牌或产品，不忠于某个品牌产品或厂家，跟厂家权责对等。

批发商自己备库存，现款现结，不受厂家约束。

3相互之间的关系和区别

A. 代理商一般代理的单一的品牌，也有代理多个品牌的，

B.分销商一定是多个品牌，分销商一般只做渠道不做终端，类似于自由贸易商。

C.代理商是经销商也是分销商，而分销商和经销商不一定是代理商。

D.批发商其实是针对零售商的名词，一批一批的卖，不零售。

F分销商和经销商有一定的资金周转能力，可以有一定的账期，批发商现金压力大，

完全买进卖出，一般要求现款交易。

G，经销商和分销商都有普通经销商和分销商，特约的经销商和分销商，特约比普通

能得到厂家更多的价格货源支持，但相应的也要受厂家多一些的约束。

总结：如果比较混乱可以从名词的字面意思去理解记忆这些渠道销售模式，名词的归

纳解释毕竟来源于他的含义。如：

代理商：代理厂家销售的商业模式，代理关系，

经销商：经营销售的商业模式，有自己的经营权。

分销商：分担厂家销售的商业模式，重点在销，中转角色。

批发商：一批一批的买，一批批的卖。

意义：

1.无论哪种商业合作或运作模式，定义上他们都属于销售渠道，属于中间商，理解清

楚各个渠道商的商业模式是为了，销售人员配合厂家的产品定位与销售政策来选择匹配的

合作伙伴。

2权力和义务，有利于明确买卖双方的权利和义务，加快产品或服务的流通，产生更

好的效益和收益。

02

【旗舰店，专卖店，直营店，加盟店，】【终端】

这些都是零售端，面向终端服务的中间商，也属于经销商或者分销商，

旗舰店是品牌拥有者企业，自营的零售店，只卖同一品牌，同一行业类别的产品。

专卖店是获得某些品牌授权的零售商店，只卖不同品牌的同一类产品。

直营店是工厂或制造商自己开设的零售店。

加盟店是经营者加盟某一连锁店品牌，向加盟总部交付一定资金，由总部统一管理，

提供技术培训，产品，有点像责任承包制。

03

外贸销售中的渠道和终端

另外现代企业管理制度起源于西方。这渠道商的名词来源于英文，下面看看英文里面

的原意是什么以及在外贸业务中的指导意义。

butor 经销商，分销商，

A distributor is a company that supplies goods to stores or other businesses

经销商和分销商几乎没有区别

aler 批发商

A wholesaler is a person whose business is buying large quantities of goods

and selling them in smaller amounts, for example, to stores

和我们国内理解的批发商基本意思一样

代理，中介；代理处，经销处

An agency is a business that provides a service on behalf of other businesses

和国内代理的基本意思一样

nt 商人，批发商；店主

A merchant is a person who buys or sells goods in large quantities, especially

one who imports and exports them. 商人

A merchant is a person who owns or runs a shop, or other business. 店主

零售端

er 零售商

A retailer is a person or business that sells goods to the public

终端销售

商人

A dealer is a person whose business involves buying and selling things. 商人

更多指个人商业行为，倒卖倒卖。

交易者；商人

A trader is a person whose job is to trade in goods or stocks. 商人; 证券交易人

更多指证券交易人。

理解透彻这几个英文单词的含义，以及在商业运作模式中的中文含义，在外贸商务谈

判中才能避免出现歧义，以免后面的合作中出现纠纷。如：中国总代理，和中国独家经销

商的权责和义务不一样的，如果在初期谈判中将distributor和agency混淆，那么双方可

能很难谈判下去了，因为虽然心里想表达的意思是一致的，但用错词语，含义就完全不同

了。

同时通过目标潜在客户的类型，也能帮助我们分析他的购买潜力，以及我们双方的合

作切入点在哪里，有助于我们筛选客户。

04

与时俱进

总结：其实是产品到消费者手中就三个环节，生产者，中间商，消费者，只不过随着

商业模式的不断变革和创新出现了很多新的名词，而近年来其实很多行业的销售趋于扁平

化，如厂家直接直营电商平台，产品从厂家到消费者跳过了很多中间环节。所以了解销售

的运作模式，但不拘泥于固定的模式，创新跟上趋势的变革，选择适合自己产品销售模式，

才能在销售市场中一路保持前进，远离被淘汰的风险。