2024年4月27日发(作者：)

会员运营（2）：四类主流权益表达

本文笔者将与大家聊一聊会员权益常见的几种表达形式：经济实惠型

权益、效率体验型权益、流量体验型权益，以及物流专享型权益。

会员权益，是在固定成本投入前提下的资本倾斜，取一点属于常规用

户的体验，补到会员权益上。

聊权益包装和用户认知之前，我想先安利两个理念：

商业主要解决的问题是信息流，资金流和物流，解决问题能力的大小

决定产品可以获得的流量宽窄；用户所有行为都可以用时间和金钱来

量化，降低时间成本（提效）或减少金钱成本（高性价比）是用户认

可度最高的需求解决方案。

接下来，我们就聊聊会员权益常见的几种表达形式。

一、经济实惠型权益

1.表达形式

最直接，应用范围最广，也是用户认知接受度最好的权益方案。金钱

是最直观的权益认知媒介。近些年，出于成本控制考虑，大部分产品

把目光放到了用户基础非常大的虚拟代币上，比如：话费、Q币、点券、

大型视频站会员等等，通过第三方折扣买入虚拟货币/商品，进而进一

步压缩权益成本，留出运营空间。以我操作过的案例来看，明确经济

实惠型权益，在新用户转化的能力上是其他形式权益的1.5甚至2倍

的效果。

2.工具使用

首先，选择合适的用户分群。没有哪个权益是为所有会员设计的，精

确打击，才能事半功倍。用户分群一般在运营平台都有响应的工具，

如果没有，就需要自己定义用户动作阈值，进行组合，然后找DBA的

小伙伴帮你跑一下数据，你再娴熟的使用Excel进行一下整合就可以

了。分群是一个漫长需要积累的过程，也是精细化运营的大前提。下

面是有赞商店后台的分群推荐，仅供参考。

其次，明确现阶段的运营目的。用公司阶段性战略目标，指导运营工

作的方向，这样你工作产生的价值才是被认可的。比如：年底的销售

额KPI是月交易额1个亿，我们现在的月交易额是7000W，距离年底还

有5个月。

我们先要看一下，我们的活跃会员/活跃用户的会员转化率是否达到了

业界标杆水准，如果没有，那么提升会员量级是最有意义的阶段性目

标，也就是会员拉新。

那么，在哪个场景拉新，使用什么手段拉新，拉新活动怎么策划，需

要什么资源。如果已经达到了业界标准，看看还有没有可能再提高，

更好做的应该是提高客单价。也就是需要寻找到普通VIP向超级VIP

的过度，这里需要足够强大的产业生态支撑，比如淘宝的88VIP。再次，