2024年5月7日发(作者：)
建材销售行业实习报告
建材销售行业实习报告1
一、 实习目的
根据学校对本科生工商管理专业的专业实习要求，我在河南
省禹州市新世纪电脑城进行了为期4周的专业实习。工商管理专
业实习的目的是：深入企业，了解企业的运营模式和管理系统，
以及组织结构;接触社会，增加对社会的认知与了解，深化自己
对所学专业知识的吸收与掌握;同时在实践中学会处理各种复杂
的人际关系。进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。
通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实
际应用能力。
有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能
力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工
作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打
下坚实的基础。
二、实习时间
我于20__年7月1号到7月30号在河南省禹州市新世纪电
脑城销售部实习，具体职责为电脑销售以及相关的销售策划。
三、实习单位
禹州市新世纪电脑有限公司是一家集品牌电脑、办公耗材、
打印机、复印机、监控设备及电脑散件的理货与零售为一身的综
合性公司，位于禹州市药城路与建设北路交叉口。成立于1997
年，从起初的方正电脑专卖店发展到现在全面的公司化运作，公
司无论是经营规模的拓展，还是管理团队的组建，都逐渐得到完
善和提升。目前，公司拥有方正电脑专卖店、戴尔电脑专卖店以
及营业面积达到1000平方的新世纪电脑城，20__年12月，正式
进驻嘉悦生活广场，开始探索超市业态的电脑零售模式，现有员
工56人。旗下独家代理品牌有：戴尔、惠普、宏碁三大国际电
脑品牌以及联想扬天、方正、海尔、华硕等国内一线品牌，同时，
三星统合店、海尔集团旗下的日日顺E家也相继进驻新世纪电脑
城。并且在成为戴尔电脑(禹州)特约维修点之后，惠普电脑、日
日顺E家的维修站也相继落户新世纪电脑城，从而让我们的技术
力量得到质的转变。
新世纪电脑公司在不断丰富产品线的同时，管理架构也日趋
成熟，先后成立客户关怀部、中小企业解决方案室以及大客户室。
业务也由最初的家庭用户拓展到教育、政府事业机构、银行、医
药、电力、煤炭、化工、房地产以及超级卖场等企事业单位及个
体工商户。服务项目也由电脑采购延伸到办公耗材、打印机、复
印机以及硒鼓、碳粉、监控设备及安装等一些网络产品和售后。
特别是富士通票据打印机的独家代理，让我们的服务几乎覆盖了
所有的行业领域。
四、实习内容及个人心得
7月1日，第一天来到公司，市场总监王海峰先生安排我首
先对店内各大品牌做简要认识，并与销售部员工相互熟悉。接下
来便开始了我来公司的第一项任务：为公司即将开展的“大学生
村官营销大赛”做策划。
(一)实习成果
经过一周的努力，“大学生村官营销大赛”草案终于完成，
具体内容如下：
禹州市“新农村杯”村官电脑营销大赛
一、活动背景
新农村建设是党和政府在坚持马克思主义、毛泽东思想、邓
小平理论和三个代表重要思想的前提下，在深入贯彻和落实科学
发展观的基础上提出和制定的促进农村经济社会发展的正确道
路。数年来，在党的正确号召和指引下，在社会各界力量的热情
支持下，在广大农村基层干部和农民朋友的努力参与和辛勤劳动
下，我国新农村建设取得了很大的成就,农业生产力得到了极大
的提高，农民的物质文化生活得到了极大的改善与提高，农村面
貌有了新的变化。
新农村建设已经并且正在使我国农村发生着重大的变化，然
而目前我国新农村建设的力量主要为党和政府、农村基层自治组
织(村官)和广大农民朋友，很少有其它社会力量的参与，同时在
党和政府的号召和组织下，农村中存在着大量的大学生村官，他
们在毕业后满腹热情的来到农村，为农村的发展奉献着自己的青
春，在为农村和农民的服务中实现着自己的理想和人生价值。他
们有着伟大的奉献精神，也有着满腔的热血与万分的激情，但我
们也要看到他们缺乏经验，需要在实践中不断得到锻炼。
新世纪电脑销售公司是禹州市一家大型的电脑销售公司，我
们的理念是为客户提供最优质的产品和服务，为员工提供更好的
发展机遇和成长空间，为社会创造更大的价值和效益，并尽我们
所能为社会的进步、国家的发展贡献力量，争取做一名优秀的“企
业公民”。
为响应党和政府的号召，配合党和政府的新农村建设政策以
及支持农村基层自治组织和农民朋友新农村建设实践，同时尽到
作为一名“企业公民”应有的责任，我公司决定以广大农村村官
为切入点，筹划组织一次旨在提高广大村官能力、普及电脑知识
和丰富农民业余生活的“新农村杯”村官电脑营销大赛活动。
二、活动条件
我公司经禹州市工商局注册认证，经各大品牌电脑厂商授权
经营，独家代理戴尔、方正、惠普等国际知名品牌电脑产品，有
三十六人的售后团队为客户提供高品质的售后服务:是_市一家
最大的电脑销售公司,可以为参赛团队提供强有力的支持.
三、活动目的
我们希望通过此次活动能够提高广大参赛村官的组织能力、
管理能力、团队合作能力以及带领村民创业致富的能力;同时在
农村普及电脑知识，提高农民的致富能力并丰富农民的业余文化
生活，为新农村建设和农村现代化的实现尽绵薄之力， 谋求新
农村建设发展、村官个人成长进步与实现公司社会价值共赢的完
美效果.
四、活动口号
活动口号：电脑走进家，致富你我他!
五、活动内容
1、比赛要求:本次"新世纪杯"主要围绕党和政府的新农村建
设进行,目的是通过大赛中对村官营销知识的培训以及村官的参
赛实践提高村官领导农村建设和农民致富的能力;通过在农村普
及电脑知识,扩宽农民致富途径、丰富农民业余生活,进而实现农
村的现代化建设.因此参赛队员需要做到以下三点:
(1)坚持党的新农村建设方针和党在农村基层的政策,严格
遵守党和政府以及我国法律法规的相关规定.
(2)坚持为人民服务的宗旨,以实现农村发展、农民致富为根
本目的.
(3)不断寻求自身综合能力的提高,主动学习,深入实践.
2、参赛条件:(1)必须为村官身份
(2)立志为农村发展、农民致富服务者
(3)具有强烈的自身发展欲望
(4)热爱销售，敢于挑战自我,有创业激情者
3、参赛方式:本次大赛主要面对禹州市各村村官,采取网上
报名和现场报名两种方式,参赛者可组团参加也可单独参加.组
团人数要控制在6人之内.公司建立专门QQ群作为整个活动过程
中参赛团队之间、参赛团队与公司负责团队之间的交流学台。
4、营销内容：本次大赛的营销产品主要为禹州市新世纪电
脑城授权经营的全部台式电脑、笔记本电脑以及相应散件耗材。
5、评分方式:本次大赛采取评为评分和网络投票评分两种途
径,评委评分内容主要为培训课程学习(占百分之十) 、营销方案
(占百分之二十) 、销售业绩(占百分之七十);网络评分内容主要
为社会各界朋友对参赛团队服务热情和参赛过程的满意度和认
可度.最后评委评分和网络评分按百分比折合相加(评委评分占
百分之七十,网络评分占百分之五十)
6、奖励:大赛设特等奖一名,奖品 ,一等奖两名,奖品 ,二等
奖五名,奖品 ,三等奖十名,奖品 ,参与奖若干名,奖品 。同时参
赛者可以从所销售产品中提取适当比例报酬。 .
7、比赛流程
第一阶段:宣传报名时期(7月10日至20日),大赛宣传于报
名同时进行，宣传途径主要为电视、网络、报纸等媒体。参赛选
手可在此阶段内通过网络、电话和现场三种方式填取报名表.报
名必填内容:团队名称,所在村名称,团队成员名称、性别、年龄,
负责人名称,团队口号.
第二阶段:大赛动员阶段(7月21日),上午举行大赛动员大
会,由公司具体负责人对比赛的具体事项和相关规则作简要说明,
并由专业营销大师做营销知识的培训，要求参赛人员必须全额参
加。
第二阶段：营销方案的制定阶段(7月22日至31日)，参赛
团队需要针对自身所服务村落的具体情况，制定营销方案。公司
会派专业咨询顾问为参赛人员方案的制定提供帮助。参赛团队需
要在7月31日18点之前通过邮箱或者直接到公司上交营销方
案。
第三阶段：销售执行阶段(8月1日至20__年2月1日)，参
赛团队需要根据自己营销方案的具体安排，灵活多变的执行方案
内容.在8月1日至30日期间,公司会到各参赛团队所在村进行"
阳光创富学堂"电脑知识巡回讲座.讲座内容主要为电脑基本知
识、电脑应用等.帮助农民朋友了解电脑,学会用电脑学习、购物
和娱乐等.在讲座过程中,公司会组织现场知识问答活动,问答内
容限于讲座内容.答对者会获得公司提供的相关礼品.参赛人员
需要配合公司组织人员参与讲座活动.
第四阶段：评分阶段(20__年2月1日至5日)在此期间，公
司评审小组会对参赛团队参加培训的情况、营销方案和销售成绩
进行综合评分，同时公司会开通网络评分渠道，届时会通过各大
媒体向广大市民公布评分网站网址。
第五阶段：大赛结果公布阶段(20__年2月6日)，公司会在
20__年2月6日上午举行颁奖典礼，届时会公布各参赛团队比赛
结果并颁发奖品，各团队需要至少一名代表参加。
六、活动管理
公司设“新农村杯”村官营销大赛筹备与组织小组专门负责
此次活动的筹备、推广与组织管理活动。小组设组长一名，并设
策划部、推广部、服务部分管具体
七、活动推广
具体有推广部负责，但其他各部需要根据公司安排协助推广
部共同完成推广工作。推广途径主要为网络宣传、媒体宣传、拉
条幅等。网络宣传主要通过人才网、禹州村官论坛、村官群进行
活动内容的宣传，媒体宣传主要为通过在禹州电视台、报纸等媒
介进行宣传，实地动员主要为公司组织人员选择一些经济水平比
较高，人口比较密集的乡镇进行实地宣传活动，拉条幅主要为在
各村主要街道路口等显要位置拉制活动条幅。
另外公司全体员工有义务在自己的关系网络内为本次活动
做宣传推广
九、活动中应注意的问题
由于各种不可控因素的影响，在活动中可能会遇到各种问题,
活动策划和组织者需要以人民群众的根本利益和社会效益最大
化为根本出发点，灵活多变的处理各种突发事件。
20XX年6月 日
禹州市新世纪电脑城营销部
备注：活动解释权归禹州市新世纪电脑城 接下来的时间便
是对此方案的修正工作，同时也负责方正电脑的销售工作。通过
与顾客的接触我学到了很多营销方面的知识：
通过在新世纪电脑销售有限公司近两个月的实习，我觉得，
销售这个行业是比较锻炼人的，并值得自己探索的职业。销售顾
问这份工作让我接触到比较复杂的人和事，感悟良多。这次实习
也为即将踏入社会的我提供了可贵的经验。以下是我对销售行业
的一些认识：
策划合理 ，准备充分，把握商机，不打无准备之仗。“凡
事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事前作必
要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂
的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备
工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具
有较强的真针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取
主动高效地完成销售任务。
首先要做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让
客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形
象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销
售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访
问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言
词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销
售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推
销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以
使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语
举止得当，容易取得客户信任。
其次，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。
所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规
模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于
客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司
而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全
面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售
产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、
产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销
售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，
产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能
在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购
买欲。再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每
个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个
是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他
一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无
所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，
同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起
谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，
这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客
户，使客户销售人员保持长久的联系呢?那就是人格和个人魅力
得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自
己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你真实
的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日
后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个
人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通
过这些获得更大的人际网络。
最后，我也发现了自己的销售技巧还有待于改善，还没有真
正地找到一种适合于自己的销售方式。有时面对一些难缠的客人
时，向他们报的价钱必须拿握得比较准，既不能太高也不能太低。
在价钱报的太低了，店面将会无利可图;但若价格报的虚高了，
除了“水鱼”之外，一些事先探过低价的顾客便会认为你无诚意
而立马离开。由此可见，对报价拿握得准是十分重要的。但这种
技巧并不是一朝一夕就能够完成的，需要一段时间去摸索和领悟
一下。通过这一周的店面销售实战，我慢慢地学会如何把客人分
等次，确定客人是现在想要买还是他只是来走一下，顺便探一下
价钱而已，然后根据客人的具体情况再报出让自己能赚钱而且客
人也会感到满意的价格。除此之外，我还总结出了如何判断客人
真的现在就想买的规律。他们的主要特征表现在：第一，客人逗
留在店面超过五分钟，这类客人通常有心买却拿不准注意买哪
台。这种情况需要我们主动出击，向他们推荐几款适合他们的机
型;第二，客人在你向他们推荐的过程中不断讨价还价的，希望
能把价钱压到最低。这类客人的情况是跟上一种客人恰恰相反
的，他们通常是已经打定主意买这一款机型，但是却因为价钱的
问题而望而却步的，通常这种情况比较棘手，不易处理。最后一
种客人是来到你的店面，什么也不说地就叫你报某一种系列的价
钱。这种客人跟上面一种情况相似，也都是打定主意买那一款机
型的，但为了不让自己吃亏，就多转几家店面，多问几个价格，
最后就挑报价最便宜的一家店面来购买。这种客人一般都比较精
明，对所购买的机型已经有深入的调查，所以我们报价时必须报
一个比较低的价格，以留住客人。
(二)个人收获
此次毕业实习，我学会运用所学知识解决简单问题的方法与
技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效途径。积累了处理有关
人际关系问题的经验方法。同时 我体验到了社会工作的艰苦性，
通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了我自己的意志力，
训练了自己的动手操作能力提升了自己的实践技能，也积累了社
会工作的简单经验，为以后工作打下了一点必要的基础。
通过这段时间的实习，我更好地了解了电子产品行业销售工
作的具体情况， 并对业内的相关行情有了初步的了解。实习是
我们即将踏入社会前的重要台阶，给予了我们很好的机会提前演
练，使我们今后更容易去接触社会。
我对企业的一些建议如下：
1.该公司对员工的激励机制不够健全，造成销售人员流动性
较大。这样就不 能保证持续的顾客资源，造成员工总是在开拓
新的市场，并不断重复。为此，公司应根据业绩相应提高提成比
例，为公司留住销售中坚力量。
2.该单位的销售人员大多没经过系统专业的培训，只是经理
吩咐做什么就做什么，没什么自主性。若能鼓励销售人员参与相
关培训，提高职业技能，想必能提高公司的工作效益。
3.公司销售的电子产品以代理国产产品为主，这样在一定程
度限制了产品销路，若能开拓更多的不同品牌的国际产品将会提
高销量。
总之此次实习给我带来了珍贵的经验和丰富知识。
五、实习总结
实习让我们学会有目的地去做事情说，有目的去做事情，目
的可以是学习，当然还可以是个人利益。起初实习的时候跟店面
的店员都不是很熟悉，我们好多硕硕都费尽心思去叩开他们的心
扉。有的主动帮着他们打扫卫生，有的帮着他们买饭，有的帮着
他们拿货……我们都表现得很积极，但是我敢说这些事情我们并
不是情愿去做的。最起码不全是。其实这就是有目的地去做事情
了。我们为了能
跟店员们在以后实习的日子里面好好相处，所以我们努力去
做事情，去表现自己，去做其他人最不想做的事情，虽然这些事
情我们自己也不想去做，但是为了自己心里的那个目的，就必须
去做了。
有些时候我们的目的藏得很深，有时候却路人皆知。有些时
候我们的目的是公开的，有些时候却不敢那么做。我们现在还只
是个学生，好多心思自以为藏得比较深，但是在那些熟谙世事的
人来讲，我们却那么透明。这就引起我好长时间的思考，到底我
该不该变得像个“大人”?该不该变得圆滑?记得上次去师大开会
是就说到了这个问题。海薇就说，我们没有必要去考虑别人的想
法和做法，他们圆滑就让他们去圆滑去，我们还是要保持自己的
这种生活态度，只要自己活的开心就好了。是啊，话是这么讲，
但是要是我们总是像个长不大的孩子一样，好多社会上的“礼节”
我们都看不懂，好多人的话我们都读不通，好多人的做法我们更
猜不透。都这样什么都不会我还怎么称得上人才呢!
我们开始有目的地做事情，我们开始变得有眼色，我们开始
变得像个社会人……有一天在店里，正跟一个店员刘婷聊天。这
时候看见店长在张望着什么，我一想肯定是在找姚洋。因为我刚
看见他去厕所抽烟了，怕店长对姚洋有意见，我就故意比较大声
的更刘婷讲：姚洋失去倒垃圾去了呵!其实我说这话不是说给刘
婷听的，而是说给店长的。这就应该算是圆滑了，有时候发现自
己已经不由自主地改变了。其实这些东西我本不该多说的，我想
大家在实习过程中跟店员们和客户们接触的过程中已经体会到
了。看到我们跟他们之间的差距到底有多大!
结束语：
实习圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者
是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还
多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我
相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的
前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自
己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功。
建材销售行业实习报告2
自元月20日起，在一个月的工作中我参加了该厂的供销实
习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂
的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作
使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本
过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方
法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬
浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸
页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再
经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。
不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。
以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批
的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、
统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降
低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析
市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、
运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有
些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿
度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。
虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销
方面有了一个很好的开始!
接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售
业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业
更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实
际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确
实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同
事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习
观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江
三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间
短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两
种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场
的卫生纸。
“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成
了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意
成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。
这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟
资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。
通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞
推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样
也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的
是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己
的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后
象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，
虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不
知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发
现了该厂存在一些问题：
(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量
不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转;
(2)销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，
直接影响工厂的正常运转;
(3)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践
中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,
也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实
的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝
试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计
划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话：
Ifyoucandreamit,youcanmakeit!
建材销售行业实习报告3
来我们公司也有一段时间了，在实习将结束的时候总结一下
这段时间的经验和不足，以供以后改正。
首先，要感谢_总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司是
我之前所没有接触过的行业，它对我来讲，是陌生又新鲜的，是
在向往之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，
远不可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。
刚开始的到来，让我感到太忽然，自己一下子倒是接受不了，
在刘姐和同事们的帮助下我才渐渐适应。公司是刚成立的新公
司，文员也不可能只是做文员的工作。这对我来讲是很具有挑战
性的。还记得当同事已打了好多通电话以后，我才敢打自己的第
一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里居然还在祈祷不要
有人接电话。可是其实不如我所愿，那边接起了电话，我一时之
间竟不知道自己要说甚么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦
国。我就不知道自己是怎样结束的那次电话，到现在想一想，那
时真的是很傻的。
做电话销售也多是所有销售里最难，有挑战性的了;我又是
一个死要面子的人，对他人的谢绝总是很让我伤自尊。但是自己
要是想迈过这个门坎，就必须要丢掉面子，面子固然是自己的，
但是他人给的。所以就想办法叫他人给自己面子，给自己业务了。
说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，天天都在打
电话，打好多的电话让自己遭受谢绝，学会承受。固然在这个进
程中，我也的确是“熟悉”了几个不错的成心合作者。
一段时间下来，我发想自己电话打得也很多，可是联系业务
的很少，几近没有。认真想一想似乎也不能说是自己的失误太大。
人们本来就对电话销售很是反感，听到就挂：或是很礼貌性的记
个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被谢绝，又让
自己心理承受太多。因而我又在寻觅别的思路-----网络。
我们常常在网上，何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的
工作中轻松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这
样，由于是网友，感觉很亲近，不会谢绝你，最少都会斟酌到你。
常常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那末多同事
的面讲价还价，显得自己很吝啬似的。
讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，
即使是价位很公道，处于习惯也会还价。不管双方谁说了一个价
钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有甚么缓冲的时间;而
网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让
人很轻易接受;即使是自己说话有所失误，在网络上轻易解释，
也轻易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们常常喜欢
得理不饶人。
因而我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，
在网络上人们不但能接受;而且即便没有外语方面需要的，也会
帮你先容一些客户。交换着也轻松多了，说话也方便，就像是和
很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交换方式。
建材销售行业实习报告4
转眼之间在__公司实习的时间将近20天了，按照公司的规
定，我即将结束我的实习工作。这段时间里我学到了很多的知识，
现在就对这段时间的工作简单的总结一下，希望通过这个总结可
以学到更多的知识。
当初在招聘会现场看到金思维的招聘广告，自己也有意从事
销售工作，于是选择到金思维面试，最终公司也选择了我，我获
得了这个宝贵的机会，成为金思维的一员。起初我很少接触销售
工作，也并不知道销售员的具体工作，只知道是要把产品卖出去。
通过这20天的实习，我了解到了销售人员是有很多的工作要做
的，我们需要宣传自己、了解客户、了解对手，同时还要和客户
打好关系。这和在菜场买菜和商场卖产品是完全不一样的，并不
是简单的你问一句“要不要，买不买”客户回答一句“要”或者
“不要”就可以解决的问题。销售人员推销产品同时也在推销自
己，只有客户认可我们，我们才能成功的把产品卖出去。
作为一名销售人员，我们要了解自己、了解公司、了解产品、
了解客户、了解对手。这样，我们在和客户交流的时候才能打动
客户，才能以不变应万变。因此，在才来实习的时候，我用了两
天的时间阅读公司有关的材料，了解公司的产品、行业的背景、
竞争对手等信息。我知道咱们公司主要是聚焦在电线电缆、汽车
配件、水电和火电这四个行业，在这四个行业里我们有很多的客
户，积累了丰富的行业经验。
我负责的是线缆行业，在线缆行业我们其中的一个优势就是
我们很关注生产这个环节，我们在这方面就有做的很细致。而我
们的竞争对手金蝶和用友在生产这面做的就不好，他们只是在财
务方面做的比较好，但是生产却是客户极为关心的部分，因此我
们可以通过生产这个环节来引导客户的需求。同时对于已经上了
财务软件的企业，我们也有自己的解决，客户可以替换掉原有的
软件，或者通过我们的软件接口把原先的财务软件连接到我们的
系统上，成功的为客户解决财务上的问题。
实习期间我最主要的工作就是信息普查，因此打好电话对于
我是至关重要的。没来实习之前我认为打电话是很简单的事情，
就是和客户交流而已，后来我发现我错了。在打电话的过程中我
发现想打好电话是很困难的。我开始打电话的时候经常被客户秒
挂，开场白还没讲完，客户就已经挂断电话了，还有的就是询问
用户有没有信息化需求的时候，用户表示不需要后，我就不知道
和用户说什么了。总之在大电话的时候心里比较紧张，也不自信，
不知道该和客户如何交流，打电话之前心里也比较胆怯，不愿意
打电话和客户交流。
但是随着电话越打越多，通过不断的向同事学习，我打电话
的情况慢慢的变好了，可以和用户交流了，心里也自信了，交流
的时候也在不断的寻找话题，以获得更多的信息。刚开始打电话
的时候主要都是和公司的前台联系的，即便有企业领导的电话也
不敢联系，害怕自己说的不好，影响以后的交流，但是随着电话
联系次数的增多，也慢慢的积累了一些经验，后来再看到领导的
电话就这直接和领导联系了。虽然目前打电话过程中还有很多问
题，但是通过不断学习打电话的技巧和实战积累，我相信我一定
可以做好电话普查的工作。
寻找新的客户也是我的工作，寻找新客户主要有网上查找、
114查询和客户普查时询问客户这三种方法，通过这三种方法我
也找到了几家新的客户。同时我还出差到常州一次，虽然只是送
合同，并没有过多的和客户交流，但是我知道此次出差的目的，
并顺利的完成任务。
这段时间也是我调整工作状态的时间，毕竟当初在学校生活
不规律，才上班的时候不适应，现在也慢慢的适应了工作环境。
在实习的这段时间了，每一位同事都给了我很大的帮助，每当我
有问题请教他们的时候，他们都会耐心的帮我解答，很感谢你们。
以上就是我对最近工作的简短的总结，在今后的工作中，我
会更加的努力，做好所有事情。
建材销售行业实习报告5
今天我去卖了报纸，算不上顺利，可是还是想说一下自己的
心得。在我看来销售最重要的一点是要有自信，因为自信能让你
克服一切的困难，拿我来说吧，我刚开始很犹豫，总是在原地徘
徊，后来是一个陌生人走向了我，问我是不是要卖报纸，我说是，
然后他就买了，很庆幸有他，不然我真的没勇气继续走下去，现
在他是我的好朋友了，呵呵。
第二，我认为要肯低下自己高贵的头，毕竟你是要别人买东
西，而不是别人求你把东西卖给他，人都是这样的，喜欢别人说
奉成自己的话，所以你必须想尽办法让别人心甘情愿的为你的东
西买单。
第三，你必须确定这个人是不是你的潜在顾客。拿报纸来说
吧，并不是所以人都会买，首先我们就应该排除一些不会买的客
户，老人一般不会买，因为他们视力不好，但带着老花镜的老人
买的概率很大，因为这些人以前一般是教师或与其相关的职业的
人，如果向他们推荐的话，可以选择和国家有关的，比如时政要
闻之类的。
第四，对不同的人说不一样的话，年轻人一般爱面子，可以
考虑在这方面下手，成年人比较注重实惠和价值，老年人基本上
就注重实惠了。
最后，我认为做销售这一行应该要能说会道，肯下功夫。毕
竟罗马不是一天就可以建成的。
请你相信即使很刁钻的人也会在你的诚心下投降，很心硬的
人也会被你的诚心下感动，因为没有人天生就是那么心硬，只是
因为被别人伤了，所以才会变的。希望你们可以珍惜自己所拥有
的，不要到失去后才后悔!
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