2024年3月16日发(作者：)

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库存结构分析

一、库存结构的定义

定义：在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互关联的库存架构。由畅销商品、平销商品、

冷背商品、滞销商品组成。

什么样的库存结构才是合理的呢？不同项目、不同季节、不同时间段、不同操作模式下其标

准不一样，库存结构的合理是一个动态的过程。

理想状态的合理库存结构：在充分保证不缺货的前提下，以最经济的衔接使销售与库存处于

最佳状态。

二、库存结构的分析方法

（一）ABC分析法

我们应用的是它的基本原则：重点的商品占主要的库存，销售和库存成正比， 凡分析时发现

与销售与库存不成正比，我们就应该仔细分析原因，分析一下现状是否合理，并确定出下一步的

操作思路。

ABC分析法是一种对于局部占整体比例的分析，每一个数据都会受到其他的数据影响，所以

不能作为单独分析的依据。但它是我们分析库存进行调整的一个切入点，可以由发现的不合理现

象进行更深一步的分析，及时找出问题的真正原因。

如某品牌的销售占柜组整体的43%，而库存占35%，这时就盲目加大该品牌的库存未必就是

合理的。其未必出现了缺货，也有可能是其他品牌的库存太大造成的， 所以要进行单一品牌库存

的具体分析，还要分析储货周期等具体情况，最后进行正确判定。

举例：某男鞋柜组经营梦特娇、鳄鱼、红蜻蜓三个品牌的商品。

库存

销售

※分析步骤：

1、从表中数据看存在什么问题？

梦特娇的库存比明显高于销售比，红蜻蜓的库存比明显低于销售比。

2、以梦特娇库存占比大为切入点，原因可能是什么？

①需要具体分析相关数据，先分析梦特娇品牌库存、销售数据。

可能是梦特娇库存过大；或梦特娇销售出现问题……

②若无问题，再分析其他品牌数据。

可能是红蜻蜓品牌出现缺货；或红蜻蜓品牌销售受非凡原因影响提升大……

强调：大家对于ABC分析法的学习，只要能够领悟与运用其基本分析思路即可。

(二)周转天数

※解释：库存周转一周所需要的时间。

梦特娇

45%

30%

鳄鱼

20 %

22%

红蜻蜓

35%

48%

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※基本计算公式：月末库存金额÷月销售金额×当月销售天数

演变公式：月末库存金额÷当月平均日销量

※分析步骤：

1、推算合理的周转天数是多少？

①推算出本项目合理的库存量是多少？

基本思路：排面库存+周期预计销量+各种安全库存……

全库存为10条。

当前阶段合理库存量为：5+3×5+1O=3O条

②按公式计算出合理周转天数。

30÷3＝10天

注：不同进货方式项目适当调整或有所侧重即可。

如：订货项目可直接按现在至下次订货天数计算。

部分项目可不考虑排面或某些安全库存。

2、验证当前库存是否合理：

①按公式计算现库存的周转天数：

承接上例：该款裤子实际库存是18条，则周转天数为18÷3＝6天。

②与合理周转天数对比：

6 < 10，显然周转天数过小。

※强调三点：

1、合理的周转天数根据不同的项目特点有着不同的标准，同一项目在不同的期间也不是固定值，

是变化的、相对的。

如现在的很多项目由原来的市场拿货改为了订货制，周转天数拉长。有的项目由原来的近

途进货改为了远途进货或源头货，加大了备货周期，库存大了，周转天数自然增大。有时季末市

场断货，也要加大储货周期，这种情况也是合理的。周转天数是由经营思路决定的，分析时要考

虑全面，科学分析。

2、分析周转天数时，要从整体到局部层层分析。

避开出现整体看起来合理，但到具体的品牌或品类就出问题的情况。

举例分析：

某柜组的相对合理的周转天数为30天，该柜组所经营的同类商品X、Y、Z三个品牌合理周

转天数也是30天，本月的销售天数为30天，本月末库存金额为100000 ， 销售金额为110000

，其中，X品牌库存为60000 ，销售为30000；Y品牌库存为2000，销售为20000，Z品牌库存

为20000，销售为60000。

计算一下整体与各品牌的周转天数：

整体的周转天数为：100000/110000×30≈27天

X品牌的周转天数为：60000/30000×30=60天

Y品牌的周转天数为：20000/20000×30=30天

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Z品牌的周转天数为：20000/60000×30=10天

分析：从整体看该柜组库存结构是合理的，但分析各品牌就出现问题了：

X品牌过长 积压

Y品牌合理 正常

Z品牌过短 缺货

3、多品类定位的柜组在分析具体品牌、品类的周转天数时，一定要与该品牌或品类的相对合理

状态对比，不要与整个柜组的平均值做参照。

例如：一楼超市饮料组经营的奶制品保质期很短，就决定了其周转天数要明显少于其它品

类，酸奶更加突出。

现在有很多商品部为了更及时的发现问题，采用了10天分析、周分析的形式，有利于我们

及时的发现问题，及时的采取行动来解决。

周转天数比较适用于常规项目，而对季节性明显的项目效果就不太好了，对于季节性而言

，更好的方式应为分析商品的生命周期。

(三)商品的生命周期

1、解释：商品从进入市场到退出市场的过程，一般分为四个阶段，即试销期、成长期、成熟期

、衰退期。

2、生命周期分为两种：

一种是商品本身的，指某个品牌或项目的生命周期，这个过程一般是比较长的 (当然也有

快的)。只要我们深化了解、研究品牌的背景、进展，密切关注行业的进展趋势就可以了(如收

音机、传统相机)。

再一种是季节性的，随季节、天气的变化，商品不断的变化，该商品只在一年的操作中出

现一次或几次，这种是需要我们不断把握规律的，也是我们过来应用比较多的(如花露水、羽绒

服)。

3、不同期间的库存把握原则：

试销期：多款少量

成长期：逐步加款加量

成熟期：前期，款式最丰富，可组织大量货源；

后期，有计划的压缩款式，将货量集中在主款上。若等到衰退期再缩款，把握库存难度

是相当大的。

衰退期：有步骤的缩款缩量，最终将其淘汰，与此同时，应开发有生命力的新商品来替代。

4 、如何判定商品的生命周期：

①建立经营轨迹，记录商品自引入到撤柜的全过程，供第二年参考。

②注重搜集、分析相关信息，做出正确判定。

(四)明细库存分析

解释：即库存质量的分析，指分析单品的具体的色、号是否合理。

库存数量合理，但是库存质量差会给经营带来很大的经营难度，不能很好的满足顾客的需

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求，甚至还会带来很大的损失。

举例：原来经营男士羊毛衫的柜组，在04年时男士羊毛衫的销售中，V领和圆领的销售比例

基本为1比3，到了05年比例发生了变化，成了1比4，人们的消费观念发生了变化。羊毛衫为

季节性商品，年前需要大批量备货，假如我们不去寻找规律，只有数量没有质量，到最后可能都

剩下V领的毛衣或都剩下圆领的毛衣，造成库存不合理。

※强调两点：

1、库存结构分析应该还有其它的方法，今日我只讲了最常用的几种方法，大家应仔细研究适合自

己项目的分析方法，以期达到最佳的效果。

2、各种库存结构分析方法不是孤立的，应根据实际情况结合运用。

三、分析库存的工具

现在运用较多的工具有日清表、分类日清表和数量帐，日清表对于一些变化比较快的项目更

为实用，数量帐一般是一些常规性的项目使用。今日不再展开进行深化讲解。

以上和大家一起从几个方面沟通了分析库存的方法，更多的是侧重于基础知识的

讲解，希望大家结合柜组实际进行定期的分析，真正把握这项基本技能。

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