渠道调研报告

2024年4月27日发(作者：)

渠道调研报告

第1篇：网络渠道调研报告

联想G480电脑的调研报告

指导教师：

院系：工商管理院系 班级：市场营销1班 小组成员：

目录

一、调研背景……3

二、调研目的……3

三、价格差异分析4

四、渠道冲突原因分析6

六、消费者购买动机分析…13.

一、调研背景

近年来，随着我国经济发展，互联网的普及率越来越高，而网络技术作为新

时期信息技术发展的核心，正悄然改变着人们的生活方式。网络技术的发展推动

了电子商务的发展，带动企业运作模式的彻底变革，为企业的营销活动开辟了新

的空间，网络给人们提供了一个平台，将企业、团体、组织以及个人穿越时空连

接在一起，使他们之间的信息交换变得更加容易，正因为网络具有营销所要求的

特征，使得网络营销呈现节省开支、便于控制营销预算、即时传送和反馈、消费

者变为被动为主动等特点，因此，网络营销作为现代化的营销手段，在企业的营

销渠道中发挥着越来越大的作用。 网络营销渠道的作用是多方面的，首先，网

络营销渠道是信息发布渠道，企业的概况和产品种类、规格、价格、质量等信息

都可以通过这一渠道方便快捷的告诉用户；其次，网络营销渠道是销售产品、提

供服务的快速途径，用户不仅可以在网上查找产品信息，还可以进行产品对比、

挑选，最终可以在网络营销渠道上购买自己所需要的产品，并通过网络进行支付；

最后，网络营销渠道既是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是对用户进

行技术培训和开展售后服务的地方。

互联网技术发展成熟，网络销售渠道的便利性，自然与传统渠道产生冲突，

二者的冲突使不少企业改革转型渠道，建立新的网络销售渠道，对传统渠道的扁

平化改革，这一些正说明了网络渠道与传统渠道的冲突结果。

二、调研目的

网络营销作为一种现代化的营销手段，具有传统渠道无法比拟的便利性优势，

而传统营销渠道也有网络渠道不能替代的直观感受功能，二者之间既有冲突又可

互补，如何将他们的冲突减小，发挥他们的互补性，完成企业营销目标是信息化

条件下各企业努力克服的问题。

本次报告以联想G480系列电脑在京东商城、淘宝网等网上零售商的价格与其

在国美电器、苏宁电器等实体零售商的价格对比，通过对消费者的问卷调查，借

此希望从问卷结果中发现价格差异的原因，消费者选择不同渠道类型的动机，并

试图提出解决渠道冲突的具体办法。

三、价格差异原因分析

通过小组成员的努力，我们主要以联想G480这款电脑为例，搜寻其在京东商

城、当当网和卓越亚马逊网上零售商的价格，通过走访国美电器和苏宁电器两个

实体零售商得出这款电脑的价格，对比发现，网上零售商的价格比实体店的价格

要便宜，具体说来，G480电脑，在京东商城价格为4199元，在当当网为4199

元，在卓越为3905，国美店约为4300元，苏宁店为4380元。

之所以造成网上与实体店的价格差异的原因，我们大概总结了以下五点：

第一，网上购物的商品种类与我们在百货公司中见到的产品无差异，一般网

店的商品种类远远超过了零售商，而在商品数量上，前者也超过后者，存在于京

东商城、当当网、卓越亚马逊的商品种类已经涵盖了不同类型的百货店，包裹建

材类百货、家具类百货、服装类百货，因此，种类齐全的的网上店铺可以以更低

的价格来销售产品，所谓的薄利多销便是如此；

第二，由于网络销售压缩了传统营销的中间环节，加之省去了店铺库存、场

地租金、人员费用等一大笔开支，降低了传统渠道建设的成本，因此，网店有资

金、有底气以比实体店更低的价格销售产品； 第三，供应商很关心网店在维护

产品价格体系、提供推广支持方面的能力，网上零售商在3C领域往往可以找到

相对应的品牌商总代理，并获得较有竞争力的价格，因此，来自供应商的优势，

变相增加了网店的价格优势；

第四，消费者的不同层次，消费者的购买能力决定了网店的价格走向。根据

正望咨询的一份名为《中国网上购物消费者调查报告2021》显示，相对于老用

户，新用户更加年轻，学历相对较低，个人月收入也相对较低，年龄低的消费者

对于新生事物的兴趣要大于年龄较大的消费者，收入很少甚至没有（学生）的消

费者比较倾向于淘一些可有可无的廉价品，这些因素都间接的为网店扩大了市

场；

最后，价格的差异是网商刻意赢取的竞争优势。由于线上线下的营销模式存

在差异，线上商品与线下商品必然存在差异，否则线上购物除了价格实惠便再无

其他优势。2021年，京东在以价格及服务优势获得中国网络购物市场35.4%的份

额之后，开始在产品差异化方面动起脑筋，京东为了与线下商品形成差异采取的

个性化，价格的差异化、产品的个性化、服务的差异化，以期对抗在激烈的市场

竞争中占据市场优势地位。

综上所述，消费者的购买力、供应商的支持、网商强调的差异化优势共同作

用，是网上零售商的商品价格比实体店更为便宜的主要原因。

四、渠道冲突

现代化企业进行网络营销首先想到的就是充分利用网络的优势建立更加有效

的销售渠道，因为互联网可以让我们跨越时空，实现全天候面对面客户交流。

但问题来了，如此建立起来的扁平的渠道，会不会和传统的销售渠道产生摩

擦和冲突？

这是必然的。

因为当两个渠道覆盖有共同的客户资源时，必然产生冲突，作为传统渠道所

覆盖的客户，在互联网上也有一个身份存在，当你试图把他发展为互联网渠道的

客户资源时，就和传统渠道发生了资源争夺，除非网络渠道和传统渠道的客户群

没有重叠，否则摩擦和冲突就不可避免。

首先，网络对传统客户，无论是个体消费者还是企业，没有天然区隔，不可

能阻止他们利用网络，一部分消费者必然选择更为便利的网络渠道来购买商品；

其次，营销增值历来都是在场上和客户之间共同分配的，比如追求搜索信息

的成本更低廉和更愉快的交易与服务体验，用户也有自发分享互联网商务所带来

增值的愿望。所以，传统消费者选择网络渠道购买商品是不可避免的；

再次，传统渠道的抵制态度。当原来拥有传统渠道系统的企业引入网络渠道

时，传统渠道出去对自身利益的维护，害怕在将来网络曲功能的日益完善会侵占

自己最后的生存空间，难免试图将建立网络渠道系统扼杀于襁褓之中。传统经销

商不合作直接导致了网络渠道与传统渠道的冲突。零售业巨头沃尔玛就是传统渠

道的代言人，它曾放言，任何在网上进行直销的企业，沃尔玛都会毫不留情地将

其产品撤出自己控制的零售终端，以威尔玛的地位，这一态度对准备引入网络渠

道的企业来说却是很有威慑力。流通领域许多企业都采取了这种坚决的反抗态

度，使得两种渠道之间的冲突不可避免；

最后，渠道之间的争夺。多渠道的采用不可避免地带来了渠道之间的争夺，

这种争夺主要体现在两个方面：对企业资源的争夺和对市场份额的争夺。资本、

人力、产品以及技术等对于企业来说都是宝贵有限的，网络渠道与传统渠道之间

势必会对这些资源的争夺，造成企业资源的最佳配置。而当他们在同一个市场内

争夺同一个客户群时，同样会引发利益冲突，致使双方渠道成员补满以及顾客不

知所措，使企业的营销效果大打折扣。

以这次调查为例，对于这款电脑的购买，有的被调查者直接放心地在网上购

买，然后坐等电脑上门；有的则在商城、专卖店仔细选择款式、颜色、类型；还

有的消费者先在网店了解G480电脑的信息，浏览网店报价，然后去实体店进行

购买。

总的说来，除去一些保质期、保鲜期短暂的速食、海鲜、蔬菜等特定种类的

产品，大部分商品的传统渠道会与网络渠道产生冲突，因此，我们应该尽量减小

这些冲突，削减这些冲突的影响，努力发挥传统渠道和网络渠道的互补性，提高

商品销售效率。

五、解决渠道冲突的对策

对于传统渠道和网络渠道产生的冲突类型与原因，对应地找出解决的对策就

容易了。

1、细分市场

网络营销和传统营销渠道冲突的原因之一就是目标市场相同。网络营销具有

自己的优势，但传统营销也有自身的特色，两者并不是总是交叉的。网络营销虽

然具有跨时空、多媒体、交互式、低成本、整合性、成长性、高效性等特点，但

传统营销渠道在品牌展示、增加消费者信心、方便消费者、实现大量销售等方面

的力量也有较好的表现，企业应进行市场细分，对不同的目标市场采取不同的渠

道策略，通过细分，把不同的顾客引到不同的渠道购买，实现渠道间隔，减少渠

道冲突。 2、设计不同产品和品牌形象

企业可以限制在网上销售的产品，使不同的渠道分别销售不同的产品，潜在

的消费者可以借助网络的帮助与销售人员对话，了解感兴趣的产品与服务。在网

络营销渠道呵呵传统营销渠道分别引入型号不同但实质上类似的产品，进行品牌

分流，实现多品牌组合，避开同一产品在同一区域因为不同渠道 的分销而引发

的窜货、压价等风险。 3、合理划分网络营销和传统渠道的功能

通过网络渠道分销的商品一般被认为成本较低，但当小费购买的商品单位价

值很低，数量很少，或者较远距离购买时运费大大高于商品本身价值，那么这种

情况就更适合传统渠道。生产商可以取消在线销售业务，保留网站的宣传功能，

把网上销售的业务出让给他的经销商，实现功能替换与整合。 4、调整渠道职能

网络营销的发展，使一部分的分销职能不再需要分销商承担，企业可以把传

统渠道商发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司，实现渠道和谐共存。

六、消费者购买动机分析

以消费者购买不同渠道的电脑为例分析其购买动机

1、消费者购买电脑途径

从上图可以得知：大学生购买电脑主要还是在实体店购买，所占比例为88%，

而在网上购买的仅有12%,比例很少，当然这并不能说明全部商品的情况，因为

电脑的特殊性质以及大学生的普遍经济情况和一些别的因素，他们为了保险，才

主要是从实体店购买。 （1） 在网上购买电脑的原因：

在上图中我们可以得到：在网上购买电脑，主要还是因为这种购买方式方便

而快捷，而且价格便宜，而别的一些原因，相对而言则显得微不足道了。

（2） 在实体店购买的原因；

上图不难看出，学生们之所以大多都到实体店购买电脑而不是从网上购买的

原因---即时体验、安全性强、质量有保障。电脑对于学生来说，已经算是一笔

比较大的购物开支，要小心谨慎，所以他们要亲自体验，而且在实体店购买的话

质量方面有了很大的保障，但在网上就不一定了，有可能买到二手货，假货，还

有可能出现一些别的状况。

2、学生购买电脑的价位

由上图我们不难得出；学生一般来说没有经济收入，而且大部分学生家庭情

况一般，所以购买3000到5000的中档电脑的占了绝大多数，而有少数学生家庭

贫穷，只能买3000以下的；有一些学生家庭情况比较好，买了稍高档的电脑，

而还有极少数学生，家庭富裕，购买了8000价位以上的高档电脑。 3、从哪里

获取购买电脑的信息：

.上图显示：大学生们购买电脑时主要是从网上搜集一些有关资料，从而有了

一些了解，另外就是从朋友那里了解，加以一定的个人经验，再就是从各处的促

销活动中了解一些相关知识。 4、学生有没有认识到线上与线下的差异:

我们可以得知：绝大多数学生都注意到了线上与线下所售电脑的价格差异，

但从前面知道，学生们大都从实体店铺也就是线下购买，这其中是由很多原因的。

5、所能接受的价格差异；

从上图可以知道学生们对价格还是比较敏感的，毕竟，大多学生没有经济收

入，家庭经济情况也是一般，然而，由于一些别的因素，即使网上的电脑比实体

店卖的便宜不少，但他们依然选择去实体店购买，这也显示出了网络与传统营销

渠道的差异。 6、消费者希望商家采取的弥补价格差异的措施：

由于线上与向下的价格差异，消费者不可能无动于衷，而商家也不能一成不

变，为了弥补这其中的价格差异，消费者最希望商家采取的措施有----赠送礼物、

良好的服务态度、健全而有效地售后服务。

7、消费者对网络以及实体店的看法：

综合电脑消费者对网络以及实体店铺的看法，我们可以很轻松地得出；产品

质量方面，消费者对实体店的认知显然要高于网上店铺，这是实体店铺的优势，

也是网络店铺的不足之处；而价格方面，网上店铺由于许多因素，其成本也比实

体店铺低；便利方面，由于现在网络发达，消费者可以在家里就能买东西，比去

实体店铺方便的多；在口碑方面，因为网上交易不太方便，而且有不少欺诈现象

的发生，产品质量也没有保障，所以名声没有实体店铺好；服务方面两者相差不

多，对于网上店铺而言，评价显得很重要，所以尽力服务好顾客，而实体店铺内，

营业员则相对没那么热情，但是网上店铺的服务显得很少，大概就是和顾客聊聊

之类的，所以两者基本持平。

结论：

结合上面的调查，我们可以得出：大学生购买电脑主要是从实体店购买，他

们也知道线上与线下的差异，但是并没有因为价格差异而选择网上购买，网上虽

然便宜，而且方便快捷，但是不能亲自体验，质量也不如实体店铺那样有强而有

力的保障，且某些方面网上购买的产品出了问题也不好退换，再结合大学生的具

体情况---很少有经济收入，家庭经济情况以一般的居多，所以他们宁愿多花点

钱，也不敢去网上购买，毕竟网上风险比实际店铺大；有一点必须说明，就是线

上与线下的差异是可以去弥补的，这也使大学生消费者绝大多数都是在实体店铺

购买电脑的。

七、附表：大学生购买笔记本电脑调查问卷

大学生购买笔记本电脑调查问卷

您好，我是河南财经政法大学市场营销专业的一名学生，现在在做一个关于

联想笔记本购买渠道的调查问卷，耽误您几分钟时间，希望得到您宝贵的时间。

谢谢您的合作!

1.您是否购买过笔记本电脑？ A.是（继续调查） B.否（终止调查）

2.您的电脑是否是联想品牌？ A.是 B.否

3.您购买电脑的途径是？ A.网上购买 B.实体店购买 4.您选择上述购买方

式的原因是？（多选） A.价格便宜 B.质量有保证 D.安全性强

E.即时体验 F.电脑用途 5.您在购买电脑时更注重哪种服务？

A.送货上门 B.分期付款 C.知识介绍 D.礼品赠送 E._______ 6.您会购买什

么价位的电脑？

单位(元) A.3000以下 B.3000-5000 C.5000-8000 D.8000以上

7.您获取购买电脑信息的途径有哪些？（多选）

A.网上了解 B.朋友介绍 C.个人经验 D.促销活动

E.书籍报刊 F._______ 8.您在购买过程中是否注意到网上商城和实体店的

差异？ A.是 B.否 9.您能接受的价格差异？

A.0-100 B.100-300 C.300以上 D.无所谓

10.您期待商家弥补价格差异的措施？（多选）

A.礼品赠送 B.服务态度 C.快速送货上门 D.售后保障

E.分期付款 F.________ 11.您对京东、当当等网上商城的看法：（在“口”

打“√”）

非常不好 不好 一般 好 非常好

产品质量： 口 口 口 口 口

C.方便快捷 G._______ 产品价格： 口 口 口 口 口 便利程度： 口 口 口

口 口 口 碑： 口 口 口 口 口 服务质量： 口 口 口 口 口 12.您对国美、苏

宁电器等实体店的看法：（在“口”打“√”）

非常不好 不好 一般 好 非常好

产品质量： 口 口 口 口 口 产品价格： 口 口 口 口 口 便利程度： 口 口

口 口 口 口 碑： 口 口 口 口 口 服务质量： 口 口 口 口 口

13.您对京东、当当等网上商城有什么建议？

14．您对国美、苏宁电器这样的实体零售商有什么建议？ 最后，再次感谢

您的合作，祝您生活愉快!

第2篇：渠道营销调研报告(09224)

中投证券渠道营销调研报告

（2021年2月24日）

一、调研目的：了解中投证券渠道营销开展的模式和特点，以及与传统营销

模式如何更好地结合，从中吸取同行业的长处，为改进和提升我公司渠道营销业

务水平提供有益的借鉴。

二、调研对象：中投证券天津营销中心

三、调研方式：与天津营销中心负责人面谈交流，去该营销中心现场参观考

察并听取介绍

四、调研内容

1、营销体系

中投证券2021年上半年开始开展渠道营销，由各地区营销中心负责开展和管

理业务，共在全国设12个地区营销中心。营销中心不归属于营业部，直接接受

总部管理，级别与营业部相同。营销中心与营业部分工明确，营销中心负责对渠

道营销客户经理进行招聘、培训、管理、督导、考核等工作，渠道营销开发来的

客户则分配给当地的营业部，由营业部来完成客户服务和维护工作。

2、营销中心架构及团队

营销中心下设若干个营销团队，由团队负责人负责日常管理，设后勤、核算、

培训等四个管理岗位。天津地区营销中心目前共有120名渠道客户经理（以前为

160名，今年以来清理40人），截至目前开发的客户资产存量约为六个多亿。渠

道客户经理试用期考核合格后均可签属全日制劳动合同（合同包括考核不合格可

解聘的附加条款），

纳入员工管理，缴纳五险一金。

3、绩效考核模式

（1）渠道客户经理：采取“级别底薪+业绩提成”薪酬模式。 客户经理的级

别由每月考核得分最终确定，每三个月考核定级一次。考核依据其当月开发的有

效户数量、新增资产金额及交易金额三项指标完成情况，并乘以相应的权重比例

最终得出考核分数，该权重比例可以灵活变动，体现不同时期有不同的考核侧重

点。新引进的客户经理试用期三个月，考核不合格不予签订劳动合同。已签合同

的初级客户经理如连续两个季度考核分数不合格（如低于60分）原则上应予以

解聘，但营销中心可以视客户经理的工作态度、效果及市场情况灵活掌握。

客户经理业绩提成包括开户奖、佣金提成、金融产品销售奖励三部分，佣金

提成比例10%到30%（之前营业部调查为15%到36%）。

（2）团队（区域）经理：其考核也为级别考核，依据其团队内所有客户经理

的平均考核分数得出团队经理的考核得分，按考核分数执行升降级，团队经理效

提成为团队净佣金收入的5%。

4、银行渠道维护模式

目前入驻的银行，均属中投证券总部与各银行总行签署了合作协议，营销中

心从负责人到客户经理分别维护银行各分支机构不同级别的相关人员（如：营销

中心负责人维护分行级别），前期投入资金较大，据说第一年全公司12个营销中

心共投入一亿元费用。目前，营销中心从佣金收入中每月固定提取部分运转经费。

5、团队管理及企业文化建设

客户经理的招聘、培训、督导等由各营销中心根据各地实际情况自主开展。

营销中心提供一千余平米的场地供营销团队使用，每个团队均有自己的办公室、

恰谈室、培训和会议室。除常规的各类营销业务竞赛外，公司还特别注意企业文

化建设，近期精心组织了面向全公司3000余名渠道客户经理的个人才艺表演大

赛，在客户经理员工中引起较强烈的反响，加强了营销员工的归属感和认同感。

6、关于传统经纪人

中投公司目前已经不再新引入传统经纪人，但由于历史原因，仍保留着一小

部分传统经纪人，其考核也仍按照按比例提取佣金提成的方式执行，这部分人由

营业部进行统一管理，未纳入渠道营销中心。

五、两公司渠道营销模式的比较

对比中投证券与我公司目前的营销模式，发现有以下相同点和不同点：

1、相同点：薪酬绩效考核制度基本上相同，均为分级别管理，薪酬为级别底

薪再加上各项业绩奖励。

2、不同点：

（1）分地区设立营销营销中心，负责渠道营销工作的开展和管理。所开发客

户由营业部进行维护，营销中心与营业部互不隶属，单独考核。

优点：营销中心与营业部进行专业化分工，各司其职，提高了效率。另外，

实现了客户开发与客户维护的分离，形成“防火墙”，有

效降低了因客户经理的离职原因而造成的客户不稳定状况。

缺点：前期投入较大。

（2）渠道客户经理全部纳入员工管理，签劳动合同，缴纳五险一金。

优点：纳入员工管理大大增强了营销人员的归属感，提高了营销队伍的稳定

性，也使近期的营销展业活动未受到645号文件的影响。

缺点：支付五险一金加大了公司人力成本负担，同时也存在考核不合格的员

工辞退困难的可能性。

第3篇：渠道建设的调研报告

注重渠道建设 提升竞争能力

随着社会经济金融的快速发展，金融产品的日趋丰富，客户对银行需求的日

益增多，银行创新能力、服务能力的持续提升，各商业银行都十分重视经营渠道

的建设,渠道的优、劣，决定了银行在市场中的竞争力。分析当前银行经营的渠

道，主要有四方面：一是分支机构、网点。这是重要的有形战略渠道，各行投放

的资源亦十分丰富；二是电子渠道。是现代商业银行优先拓展的渠道，是有形网

点的强力补充，它对客户服务的方式、方法均发生了极大变化，可分为自助银行、

网上银行、电话银行等等；三是战略合作。这是将社会资源互为运用的合作渠道；

四是员工渠道。随着经济金融的发展，客户个性化需求的增多，高层次、专业化

的员工将成为银行最具竞争力的服务载体。

一、渠道建设的现状

市辖网点总数50家，其中分支行营业部9家，经营性支行25家（含综合性

经营性支行3家），分理处16家，50个网点均有依附式自助银行或ATM机，正

在建设中的2个离行式自助银行和2个ATM机；传统高柜、厅堂自助配置基本到

位，客户简单快收快付业务得到保证。大堂、网银、电话银行已初具规模，客户

认知度增加，业务分流明显；客户经理、大堂经理、理财经理等一批专业序列的

员工队伍基本形成，同保险、农信合作行、社、邮政银行、证券等业务合作领域

逐年扩大。这系列渠道建设保障了我行各项业务的持续发展，保持了在同业中竞

争能力的相对优势。但对照社会经济、金融的不断发展，对照客户不断增加的需

求，对照同业的先进经验，仍存在诸多不足，有的还很突出，甚至影响到客户的

满意度，影响到此项业务的持续发展，具体讲： 1、物理网点的结构不尽合理。

表现在市区和东台等重点地区网点偏少，且在资源配置上未得到重点倾斜，大多

数网点是7—8人，只能满足基本需求，自助设备、装修标准也趋一致、资源配

置同质化。

2、员工素质亟待提高，特别是大堂、客户经理等专业序列人员差距较大，如

何分流低端客户，服务中、高端客户，如何将合适的产品销售给合适的人，如何

让客户感爱到超值的金融服务等等方面的不足，导致客户的联系率、满意率较低。

3、自助设备、网上银行等电子渠道使用率偏低，满足客户的快捷服务，实施

有效分流，减轻柜面压力尚显差距。一方面网上银行功能有待提高，网上购物、

网上交易，无卡业务事项落后同业；另一方面员工对客户的引导不到位，使用电

子设备的习惯没有养成。

4、与战略伙伴的合作深度、广度有待提升。相互间的客户资源、渠道资源都

未能很好的挖掘，合作浮于表面，相互间缺少信任、缺少责任，时常出现一项轰

轰烈烈的合作，只有几十笔小业务的现象。

5、网点的战略定位不甚明晰。网点是银行最基础的经营单位，是联系、服务

客户的阵地，是成本中心、利润中心？还是销售中心，服务中心？定位不明，认

识不一致，重产出，轻投入。管理多条线，产出多需求，责任无人担的局面。

等等问题，既是发展中的必然，也是发展中的制约，我们应顺时顺势及时给

予解决。渠道作为银行的战略地位才能体现，银行服务社会、实现自我价值才能

体现。

二、对商业银行渠道建设的认识

综观当前商业银行的渠道建设，可以说是“百花齐放”，各有千秋。衡量渠

道优劣的标准是市场竞争力、客户满意度，而这种竞争力、满意度是市场和客户

对你整个银行的印象，是沉积了几年，几十年甚至上百年的企业文化。渠道是前

沿，支撑它的有中、后台的管理和服务，有产品的优与劣；渠道是阵地，其灵魂

是人，要有一批专业强、素质高、服务优的队伍，它的优势才能发挥。

1、关于网点，它是银行的基础，是宝贵的资源，要有一明确的战略定位，它

的服务对象要清晰，我行网点服务对象应是中高端客户，针对客户的不同需求实

施不同的服务区域，满足客户不同层次需要，在网点内设置五—六大区域（自助、

高柜、低柜、理财、信息、发布、辅助功能），由大堂经理对客户进行引导。特

别要注重低柜、理财区域建设，注重与客户的沟通。

2、关于电子渠道。这一领域金融业发展很快，实现业务的有效分流，减轻网

点和员工的日常压力，解放了生产力，同时也更好地满足客户的服务需求，据统

计，渣打银行通过电子金融通道和自助设备实现的销售占比高达85%，香港银行

较少出现排长队现象，也说明了分流的有效性。基层行应注重客户的分流，并且

将客户的创新需求及时反馈给上级行，完善电子渠道功能。

3、关于员工渠道。在当前经营客户理念下员工是决胜市场，特别是高、中端

客户市场的决定性力量。专业队伍建设，业务骨干的培养则显的尤为重要，一个

优秀的客户经理，就是一个好的品牌，一个优秀的经理团队，能支撑一片天地。

当今世界经济日趋一体化，资本市场起伏动荡，国际金融业面临危机的时刻，客

户对银行的依赖度进一步增加，越来越多的客户需要银行专业化、个性化的服务，

银行业亦从传统的产品销售转向经营客户。因此专业化员工队伍的建设是银行联

系客户重要的、无可替代的渠道。

4、关于战略合作伙伴。它是银行服务触角能否快速扩张，实现优势互补，多

方多赢的重要举措，在当前证券、保险、银行分业经营的大环境下，与客户的战

略合作显得尢为重要，注重大客户的全面合作，围绕客户提升银行对客户的服务

面，围绕银行提升客户对银行的贡献度。

三、对渠道建设的思考

针对快速发展的行内外形势，针对又好又快科学发展要求，为更好地落实省、

市行提出的两个“快于”，两个“提升”，渠道建设应在以下六方面有所突破。

1、全行上下要高度重视渠道建设。渠道强则我行强，在资源配置上应给予倾

斜，要突出渠道的功能，突出长效机制的建立，明确各单位负责人是渠道建设的

第一责任人，要把渠道建设同业务发展联系起来，统筹兼顾，协调发展。

2、注重网点的统筹规划，调整等重点地区的网点布局，当前市区城市规划、

建设速度很快，我行要紧跟步伐，在巩固老商业中心的基础上，密切关注新、老

城市结合部位，扩大我行网点的履盖，在数量上仍将维护50个网点，市区18

个，自助银行5—8家（市区3—4家），在网点选址方面落实专业筛选、大众参

与，围绕人流、客流，2公里、3公里、5公里住宅、商业覆盖状况及区域内企

业数量，结合城市发展的趋势，力求科学。随着客户数量增加，市区同业网点节

假日的休息，自助银行的需求在增加，此项选址应本着补充网点，方便客户，增

加收益的基本原则，迅速增加3—4家自助银行。在目前资源有限的情况下对网

点人、财、物的配置应区别对待，实施区域重点网点与卫星网点相结合，尽快建

成一批十人以上的二级支行，进而提升为一级支行。

3、强化电子渠道的建设，鉴于我行员工、客户对此认识的差异，此项工作应

加强宣传引导、考核激励，扩大客户的使用率、使用面，部门应不断地研究挖掘

电子渠道的功能，力求同业领先，基层网点应注重目前业务的迁移，培养客户的

使用习惯。特别是网上银行业务,全行上下要全力以赴培养、扩大一批客户，尤

其是年青的客户群体。对电子金融业务的分流要制定明确目标。在做好厅堂文优

服务基础上，对现有柜面业务要进行抽查统计，对可迁移而未迁移的业务要倒扣

柜员的业务量，扣减资源占用费，强制入轨。

4、注重战略合作伙伴的拓展。此项工作空间很大，一是要明确相应的组织架

构和工作职责；二是选择目标市场、目标客户有的放矢。我市保险、证券以及庞

大的信用合作、邮政储蓄机构是我们合作重点，同时要对公司、个人高端客户开

展日常分析，研究可能带来的业务机会；三是要提升产品覆盖面和交易量，强调

公司、个金的联动。

5、强调队伍建设。这是渠道建设的重点，要通过专业培训、准入推出、激励

约束等措施打造一批专业队伍，实施对中、高端客户专业化、个性化的服务，当

前正在开展的RPC流程改革，我们应重抓网点主任、大堂经理、客户经理（含理

财、低柜经理）能力和素质，同时要重视产品部门或人员管理和服务能力的提升，

强势引导，保障渠道功能的发挥。

6、加强对渠道工作的绩效引导。渠道是个成本中心，投入很大，如何衡量它

的产出？要引入当期和长期绩效机制；引入收益贡献度、品牌认知度的量化机制；

引入产出的多纬度考核标准，如（中间业务收益、重点产品销售、客户群的建设、

服务的满意度）。同时对各渠道实施分类投如入、分类管理、分类考核，力求产

出最大化、长期化。

第4篇：渠道建设项目调研报告

渠道建设项目调研报告

一、某村基本情况

某村位于某乡集镇，下辖9个村民小组，428户，耕地面积9495亩，现有人

口1450人，886个劳动力。

二、具体的做法

（一）成立了组织机构。

农村公益事业财政奖补工作是一项惠民工程，政策性强，牵涉面广，项目建

设的成功与失败直接关系广大农民群众的切身利益，同时也事关农村社会经济的

长远发展。某村为了把“一事一议”项目做实、做好，成立了项目建设领导小组，

由村支部书记担任组长，村委会主任为副组长，其它成员组成的项目领导小组，

负责项目实施，同时实行主要领导靠前抓，其它成员具体抓的责任分工机制，形

成上下联动，左右协调，同心协力，齐抓共管的工作格局。

（二）明确了各自职责

村委会严格把质量关、审核关，相关建设单位密切配合，村委会组织实施。

其职责分工如下：

村支部书记负责村一事一议财政奖补工作，根据村上报的项目从政策规定的

范围、议事程序和工程预算进行审核把关；对施工工程进行监督检查；负责项目

资金监督管理。

根据有关政策规定，制定某村一事一议资金管理办法；指导、监督、管理村

民“一事一议”筹资筹劳工作；开展一事一议专项资金管理和使用；项目申报和

资金拨付；负责竣工项目的资金审查与下拨，建立规范的一事一议财务档案。

村委会主任负责一事一议财政奖补政策和程序的规范执行；根据国家有关政

策、法律制定相关配套措施；进一步规范村民议事程序、民主管理和村务财务公

开。

村民委员会负责组织一事一议项目的申报和施工等项工作。按照规定的范围

和程序，组织召开村民会议或村民代表会进行表决通过；成立村内一事一议项目

实施领导小组、监督小组和理财小组，对项目工程进行管理；建立完整的资料档

案。项目议定、民主表决、筹资清册、验收决算等在村务公开栏公开，接受群众

监督。

（三）广泛进行政策宣传，现场讲解政策内容，解答群众提出的疑问。各包

村干部、村队干部组织村民召开村组干部和村民大会讲解政策内容。通过各种行

之有效的宣传，扩大了政策透明度，让群众积极参与，获得群众的理解和支持。

（四）规范组织实施。某村党支部、村委会先后召开了由村组干部和村民代

表参加的座谈会，广泛地征求了基层干部和农民群众对“一事一议”制度的意见

和建议，并依据省、市、县各级人民政府印发的村级公益事业“一事一议”相关

文件精神，对某村村公益事业“一事一议”筹资酬劳的范围、用途、程序等做了

进一步的明确和规定，要求村级范围内向农民筹资筹劳要遵循“一事一议、民主

决策、民主管理，谁受益谁承担”的办事原则。村级“一事一议”筹资筹劳的项

目、必须由村民委员会事前提出预算，经三分之二以上农户代表参加，所作决定

必须经到会人员过半数通过。筹资筹劳方案通过后，村民委员会要将提取方案报

乡镇农经管理部门审核、经镇人民政府批准后方可组织执行。

（五）整合资金集中建设。“一事一议”筹资筹劳制度实施以来，某村通过

“一事一议”财政奖补和农民筹资筹劳发展村内公益事业的覆盖面逐步扩大，筹

资数额也逐步增加，2021-2021年某村通过整合农田水利建设资金，主要以八组

居民点东、九组居民点南的两条渠道进行建设，解决了群众灌水难的问题。

四、给农民带来的经济效益

通过“一事一议”财政奖补项目的建设，给某村全体村民经济收入带来较大

提高，有以前的单纯种植小麦、玉米、棉花等低收入农产品（亩均收入不足500

元）发展到现在以蜜瓜、甘草、孜然、茴香、枸杞等多种高效农作物种植，亩收

入达到1200元左右，人均收入达到7800元。从而改变了村容村貌，村民人居生

活环境得到了很大改观，农村基础设施不断改善。处处呈现着和谐、文明的社会

主义新农村气象。

五、取得成效和存在问题

通过积极推行一事一议财政奖补工作，某村加快了村内基础设施建设和社会

事业的发展，促进了农村社会稳定和经济发展，取得了很好的成效。

（一）促进了乡村民主政治建设。通过全面推行“一事一议”的民主议事制

度，严格操作村级公益事业建设一事一议财政奖补程序，让农民参与事关自身切

身利益的村务决策，保障了农民群众的参与权、决策权和监督权，充分体现和尊

重广大群众的意愿，调动了农民参与村民自治的积极性。村民委员会将修改完善

的方案，提交村民会议或者村民代表会议依照法定程序讨论审议和表决通过并签

字认可，从制度上彻底杜绝了“三乱”行为的发生，使村民通过议事的过程参与

村级事务的管理，有效地推动力农村基层民主建设的进程，促进了农村社会的和

谐稳定。

（二）激发了农民开展农村公益事业建设的热情。通过建立健全一事一议民

主议事机制，实行财政奖补实施过程和结果公开、公正，发动群众积极参与村务

管理，提高了村民民主参政意识，增强了广大群众的主人翁责任感，自己的事情

自己办，激发了农民建设农村公益事业的热情。由于农民尝到了甜头、得到了实

惠，参与一事一议工作的积极性明显提高，呈现出“人人议建设、户户参建设、

村村比建设”的喜人景象。

（三）促进了村级规范化管理。通过一事一议财政奖补工作，进一步完善了

村务公开制度，村务档案管理制度和村务公益事业管护制度，在实施财政奖补工

作过程中，形成了较为规范的会议记录，村民签字簿、筹资筹劳方案，工程施工

合同、验收报告等。同时，通过一事一议财政奖补，进一步健全了农村公益事业

的建设新机制，规范了村级“一事一议”筹资筹劳的程序、范围和标准，筹资筹

劳由农民做主，对向农民集资摊派，农民有权拒绝，有效地防止了加重农民负担

现象的产生。

（四）拓宽了新农村建设资金筹措的渠道。过去办公益事业在政策规定的范

围内只有群众筹资，没有村级积累收入，没有社会赞助，往往公益事业办不起来，

通过一事一议财政奖补，调动了社会各方面兴办公益事业的积极性，吸引了大量

社会资金投入，构建起了“政府资助、农民参与、社会支持”的村级公益事业建

设投入新机制，解决了过去村级公益事业办不了、办不好的问题，填补了村级公

益事业资金缺位的空白。项目覆盖了目前财政支农资金没有涉及和欠缺投入的村

内道路、斗渠、桥涵、公共厕所、垃圾池、路灯、空闲地改造绿化等公益事业项

目，突出了公益性，填补了各级政府对村级小型公益设施投入的空白。

（五）促进了农村社会稳定和经济发展。过去农民需求最迫切、反映最强烈

的村级公益事业建设项目，村级无力解决，影响了农村稳定和经济发展。某村自

2021年开始村级公益事业实行一事一议财政奖补工作以来，有力地促进了村内

及公益事业的的发展，村级公益设施和农业基础设施明显改善，农业综合生产能

力明显提高，农业抵御自然风险的能力明显增强，促进了农民收入的稳定增长，

解决了农民多年反映且无力解决的出行难、灌溉难问题，极大地调动了农民生产

积极性，促进了农村社会稳定和经济发展。

某村通过实施村级公益事业“一事一议”财政奖补项目，很大程度上解决群

众出行难、饮水难、灌溉难等生产生活问题，但也存在不少困难和问题，具体表

现在：需要实行财政一事一议奖补项目比较多；农民筹资筹劳难以完全到位；尚

未建立起相配套的管护制度；项目实施不够平衡等。

农村一事一议制度作为一项新的政策和措施，目前在执行中或多或少的遇到

了一些困难，应采取相应的对策，加以规范和完善：

（一）加大宣传力度。采取多种群众喜闻乐见、通俗易懂的方式加强一事一

议政策宣传，让干部群众真正了解一事一议财政奖补政策。如利用农闲期间农民

自发组织唱戏的时机，组织编写一些宣唱一事一议财政奖补政策具体内容的曲

目，让群众在娱乐的同时深入理解政策内容和要求。加强对村队干部的政策培训

力度，提高干部的民主法制意识，转换工作思路，改变工作作风，转变工作方法，

真正使村干部从等、靠、要的圈子中走出来，积极开展建设，最终破解农村公益

事业“事难议，议难决，决难行”等问题，引导农村公益事业逐步走上规范化、

制度化轨道。

（二）加大对支农资金整合的投入力度。建议以一事一议财政奖补机制为纽

带，将一事一议奖补项目与各项支农资金结合起来，按照“渠道不乱，用途不变”

的原则，统一安排，统筹管理，实现公共资源有效整合，加快形成村级公益事业

建设多元稳定投入的新机制。通过构建政府资助、农民参与、社会支持的多元投

入机制，不断促进村级公益事业建设，改善农民生产生活条件。

（三）加强引导和服务。乡镇要发挥好监督指导作用，使村级组织充分认识

一事一议的重要性，明确议事程序、议事范围和上限标准。坚持走群众路线，充

分尊重农民的民主权利，让农民参与一事一议筹资筹劳全过程，逐步形成全体村

民都来关心本村公益事业的良好氛围。同时，认真组织科学测算一事一议方案，

使方案切合实际，充分照顾群众的经济承受能力，做到量力而行办事业，不花过

头钱，不做过头事。在申报一事一议财政奖补项目时按照“普惠制”原则兼顾到

每个组的公益事业建设需求。

（四）进一步健全一事一议财政奖补配套制度。建立健全一事一议筹资筹劳

的相关配套制度，规范项目实施、后期管理和有关基础工作。一是健全筹资筹劳

项目实施、验收和管护制度。对一事一议建设项目形成的资产，要落实管护责任

主体和养护资金来源，提高资产的使用效率和养护水平，发挥资产的长期效用。

二是健全财务管理制度。农民所筹资金、财政奖补资金均属集体资金，应纳入村

级财务管理，单独设账，单独核算，工程完工后应形成完整的财务核算资料，全

面反映出资产价值，防止出现资产账面反映不完全，或一项资产拆分成几处记账，

最终造成村集体资产不明。所筹资金要专款专用，任何单位或个人不准截留和挪

用。加强对一事一议资金收取、使用情况的审计，有关账目和审计结果及时进行

公示，接受群众监督。三是健全筹资筹劳项目档案管理制度。要建立一事一议项

目档案，将村民一事一议筹资筹劳的会议记录、村民签字方案、奖补项目申请表

等有关原始材料汇总归档，形成一村一卷、实行规范管理。

（五）不断壮大集体经济，逐步减少群众筹资。采取有效措施，积极发展农

村经济，壮大农村集体经济，不断增强基层组织自我发展能力，逐步减少村级“一

事一议”筹资，最终实现农民的“零负担”。

第5篇：渠道调研方案

渠道调研方案

各个小组自选一个已有的品牌或产品“X”（可以是化妆品、电子产品、服装

或珠宝等），作为调研的对象，以小新塘的商业中心作为调研的目的地，了解该

商业中心的经营情况和的“X”品牌或产品的渠道现状。并以“X品牌的某某产

品渠道现状”为题撰写调研报告。

一、调研内容

1、该商业中心的经营范围，包括以下内容

（1） 经营商品的品种

（2） 主要品牌及产品组合

（3） 与“X”品牌同类的产品和主要对手(歐萊雅)的产品组合

（4）该商业机构的准入条件(小新塘)

（5）该商业机构的周边环境（地理位置、人口结构、人口密度、交通状况）

（6）该商业机构的市场覆盖范围

2、X品牌的渠道现状

（1）X品牌渠道成员在小新塘的市场分布情况

（2）X品牌的渠道模式

（3）X品牌在东圃的渠道成员目前的产品组合

（4）X品牌的渠道成员（经销商或者零售商）所承担的渠道功能

（5）分析调研对象在渠道中扮演的角色，以及跟其他渠道成员的关系。

（6）X品牌的渠道激励政策

二、调研的方法

1、观察法。通过观察法可以得知该商业机构的经营范围、人口密度、交通状

况以及X品牌的产品组合情况等。

2、文献法。可以通过文献法（比如百度）了解东圃的人口结构、人口密度及

交通状况以及X品牌的渠道模式等。

3、拦截询问法。可以对进入该商业机构的顾客进行拦截询问，确定该商业机

构的市场覆盖范围。

4、访谈法（需要访谈提纲）。可以通过访谈法得知X品牌的渠道成员承担的

渠道功能

5、问卷法（需要调研问卷）。可以通过问卷法了解到X品牌的渠道模式、产

品组合、渠道功能等信息。

三、考核方法

通过选用各种不同的调研方法，对调研的内容进行深入细致的调研，并形成

调研报告。调研报名必须包括所有的调研内容，并制作成WORD和PPT在课堂上

进行演示和答辩。另外还必须打印PPT（一张A4纸打印4张PPT），每组交一份

给老师。